话说银行卖保险

时下，随着银行业综合理财理念的深入发展，各商业银行柜台里陈列的金融产品也日趋丰富，令人目不暇接。除了自家“酿制”的银行理财产品外，最常见的莫过于代销基金与 保险产品，皆存在良好的发展潜力。不过，虽然两项代理业务能令银行、客户、基金或 保险公司达到共赢，但也有些实际问题理当心平气和地“把把脉”。在此，就拿银行代销保险“做文章”。

　　银行代销保险是保险公司通过银行网络 销售保险产品的一种方式，即保险产品不是由保险公司直接销售，而是通过银行向客户间接推销。这种模式为三方当事人都带来了利益。对保险公司而言，借助银行庞大的网点资源、广泛的客户关系及多年来树立的“亲民”形象，能助其增强市场渗透力，拓宽营销渠道；对银行来说，不仅增加中间业务收入，还能为客户提供多元化服务，稳固客户群；对于客户来说，进入银行这一金融超市就能享受到多种金融服务，自然便 利多多。

　　不过，虽然现在保险产品名目繁多，但其中有相当一部分，百姓并不可能充分认知接受，造成实际购买欲不强，使银行人员在代销保险的过程中，不免遇到一些“挫折”。据沪上某股份制银行工作人员介绍，这些现象主要包括部分客户存有拒绝保险产品的心理惯性；客户到银行办理业务，极易忽略代销险种的相关资料；客户对银行代理险种不了解，无从选择等。

　　该人士告诉笔者，近年来，随着百姓个人积累的财富不断增加，如何科学理财已为更多人所关注。目前，股票、基金等已成为主要理财工具，但有关保险产品的功能，完全知之者其实依然甚少。一些客户之所以在潜意识中，会对保险这一金融理财工具多少存在排斥情绪，原因就在于对保险产品的功效没有充分了解。因此，银行代销保险成功与否，客观引导、对症下药乃是必须。

　　怎么办？该人士据此开出三张“药方”。其一，针对一些客户的惯性拒绝心理，保险公司应加强与银行联手宣传，使更多人知晓保险产品的真正功效，尤其是保险在各种保障项目外所具备的免税、免债、利率固定等特点，使客户充分了解投保的权利与收益，掌握购买产品的最佳时机。其二，就客户忽略银行代售业务的现象，银行应加强宣传力度，通过视觉、听觉等多种手段，如海报、宣传手册、业务人员讲解等，达到吸引客户注意力，深化银行代销保险形象的目的。

　　此外，针对客户无从选择险种的情况，银行若有条件，可考虑由专业理财顾问或客户经理根据不同情况，指导其合理购买。因为不同险种侧重的保障项目不同，适合人群也相异。譬如企业家，多为家庭收入主要供给者，应建议其首选意外伤害、 重大疾病类产品。倘有不测，就能将家庭生活所受影响降至最低。又如教师，收入稳定，医疗福利保障周全，可推荐购买投资型险种。总之，因人而异，对症下药，都是银行代销保险要加以考虑的问题。

　　的确，人生难免意外，也可能对家庭经济造成一定影响。因此，要成为称职的理财顾问，银行该在代销保险时多用心些，以助客户降低风险、减少损害，从而真正实现三方共赢。