投连险：看股市脸色

　　在股市炽热的助威下，投连险俨然成为左右寿险公司保费收入升降的法宝。5月份的保费收入数据直逼没有投连险的中资保险公司底线，在大打投连牌的瑞泰、信诚等保费收入一路飘红之际，中国人寿( 51.25,0.26,0.51%)和中国平安( 99.19,-0.08,-0.08%)的保费收入较去年同期呈现下滑。

　　两大寿险巨头终于按捺不住，中国人寿将初次涉水投连险，平安也已准备再战投连险。据悉，新华、泰康等其他中资公司对投连险亦是摩拳擦掌，跃跃欲试。中资保险公司对投连险之所以慎之又慎，是因为2002年“退保风波”中受伤太深，至今伤疤虽愈痛未消。

　　2001年，熊市奔袭而来，并殃及与资本市场挂钩的投连险。很多保户发现，保险公司承诺的投资收益没见到，账户资金出现缩水。一时间投诉、退保风起云涌。尚处于投连险试水阶段的中资保险机构，被退保潮呛得几乎喘不过气来。

　　曾经辉煌

　　回首退保潮的原因，国内著名保险专家郝演苏认为，其中既有天灾(股市低迷)，亦有人祸，营销人员不够专业对保户产生误导，同时销售对象选择不当。但在同样的天灾下，外资保险机构依靠不同的营销方式和准确的客户定位，安然度过“灾年”。

　　从投连险产生的大背景分析可以发现，投连险本身没有错。上世纪70年代，美国保险业正为应对通货膨胀对传统寿险产品的冲击发愁。因为一旦出现严重通货膨胀，固定利率下的传统寿险，将使投保人收益大幅缩水。通货膨胀与股指的正相关关系，提醒了保险公司，他们很快推出了集保险保障和投资收益于一身的投连险。其中，投资账户与资本市场挂钩。当发生通货膨胀时，投资账户收益也同时增加，起到抵消通货膨胀的作用。

　　独立营销渠道避免人为风险

　　相对于中资保险机构，外资保险公司在投连险上显得经验丰富。而瑞泰人寿在投连险上的表现，更是外资保险公司中的佼佼者。瑞泰今年五月份的保费收入比四月份翻了一倍。对此成绩瑞泰人寿表现得比较谨慎。该公司关人士认为，近年来新的保险公司不断涌进市场，大公司保险市场份额自然会下降。但是，公司保费收入快速增长，不可能是单独依靠某一个产品的拉动作用。

　　基于业务考核压力、利益驱使，或者业务水平等原因，保险代理人很容易重新走上误导客户的老路。瑞泰所采取的营销方式，却使他们不必为此担忧。因为瑞泰没有保险代理人，采取的是第三方代理模式。也就是通过银行、保险经纪公司、理财顾问公司等专业机构，销售公司的投连险产品。

　　该人士表示，第三方代理一方面可以有效避免个别营销员出于某种目的的误导甚至欺诈行为。另一方面，公司投连险面向中高端客户群，很多人甚至具有海外生活经历，他们更容易接受第三方代理的营销模式。

　　投连险重在风险教育

　　中国保险学会理事、首都经贸大学金融系教授庹国柱认为，投连险当初出现退保潮是生不逢时，而现在它正迎来春天。

　　在新一轮追捧投连险的热潮中，要求买卖双方能够冷静面对。投保人要树立起风险意识，不能把投连险当成稳赚不赔的理财工具。而保险公司面对“诱人”的保费收入时，不能推波助澜，一味用收益拉拢客户，还要加强对投连险风险的宣传。庹国柱介绍，在风险提示这方面，台湾做得比较好。台湾的投连险保单，都用大黑体字在显著位置注明“本保险有较大风险，购买者需谨慎选择”一类的提示。而国内很多保险公司，做法跟台湾完全相反，将预期收益放在显著位置，将“本表举例不代表本公司的承诺”的风险提示搁置一边。

　　“这些都是国内保险公司应吸取的教训”，庹国柱说。