大家保险徐敬惠：宏观社会经济深刻变化 积蓄保险行业上升动能

　　原标题：房住不炒见成效，重仓保险的时候到了，大家保险徐敬惠讲了这些趋势

　　来源：慧保天下

　　最近多项调查和研究结果表明，中国居民家庭资产结构正在进入新的拐点，不动产配置比例已经见顶，金融资产配置将会加速增加，而多年以来在家庭金融资产配置中始终占居第三的商业保险，将有什么样的表现，是我们大家共同关注的焦点。

　　下面我主要从三个维度来分析：第一是从宏观环境变化来看行业发展动能；第二是从家庭这个微观角度来看具体需求特征；第三是从供给侧角度来看转型升级重点。

大家保险集团总经理 徐敬惠

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宏观社会经济深刻变化，积蓄保险行业上升动能：收入上涨、城镇化加快、老龄化加深、低利率、疫情冲击等成关键因素

　　（一）国民收入稳步上涨，保险的社会购买力持续提升

　　改革开放以来，我国经济持续快速增长，国民财富积累和消费能力不断增加。截至2019年，我国人均GDP超过1万美元。对照发达国家保险业发展的经验，人均GDP与寿险深度呈现出“S型曲线”关系，当人均GDP达到1万美元以上时，其人均保险费支出将有明显加速增长的趋势，我国保险业正在进入到这一快速发展的阶段。

保险深度提高约0.6%，保险密度提高约5.3%。可以想象，大量失去土地保障的新市民，随着收入的增加，风险保障需求与财富管理需求将被不断激活和释放。

　　（三）社会老龄化程度加深，养老保障第三支柱更受重视

　　2019年，我国60周岁及以上人口达到2.5亿人，占总人口的18.1%，按照联合国的标准，这一比例达到10%，就意味着这个国家已经属于人口老龄化国家。据世卫组织预测，我国到2050年将有35%的人口超过60岁，成为老龄化最严重的国家之一。

　　国民“未富先老”，养老金储备不足，成为摆在我们面前一个比较严峻的问题。从2017年养老金规模占GDP的比重来看，我国仅为1.6%，而丹麦高达208.4%，美国为145.3%。总体来看，我国目前养老金储备规模还比较小，并且存在较严重的结构性问题：严重依赖第一支柱，而其替代率已不足50%；第二支柱发展缓慢，覆盖率和替代率均不及预期；第三支柱刚刚启动试点，几乎空白。

　　不论是从国际经验来看，还是我国当前实际，从以第一支柱为主，转向三支柱均衡，已成为必然选择。第三支柱是由个人和家庭自主建立的养老金，预计的目标替代率为20%-30%，将为保险行业带来较大的规模增长。

　　（四）长期利率中枢下行，凸显保险的财富管理优势

　　2019年起，市场逐步形成长期利率进入下行周期的共识，理财产品、货币基金等产品收益率下降明显，且有不断下降预期。

　　去年年化收益5%的理财产品大家还嫌低，今年连4%的理财产品都很难找，即使有，或者门槛较高，或者很难抢到。近段时间以来，银行理财收益率节节败退，跌破4%。

　　而且，在银行理财向“破刚兑”、“净值化”转型的过程中，已有部分净值型理财产品出现罕见的“负收益”。

　　保险作为家庭长期财务规划的重要组成，在利率下行周期能够锁定长期收益率，保险产品定价时的预定利率即可理解为保底收益利率，在整个产品存续期保持不变，而且保单现金价值可以享受复利计算的收益；如果在此基础上设置万能险账户，则可进一步提升实际回报率，目前大型险企万能账户结算利率普遍达到5%，收益下降滞后效应明显。

家庭保障；有16%的受访者则表示后悔以前不重视保险，没买或买得太少。

　　以腾讯微保的数据为例：疫情发生后，微保的访问人数、投保人数和保费规模，均显著高于去年同期；此外，经济相对欠发达地区，同时也是保险发展相对比较弱的地区，在疫情期间对疫情风险表现出了更高的关注，“胡焕庸线”西北一侧地区，对微保疫情页面的访问量分布相对更大。

　　还有全球疫情爆发与中美关系恶化，中国经济发展面临巨大挑战，在国内大循环为主的“新格局”下，通过保险方式来应对未来的不确定成为市场化选择的重要方向。

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房地产、汽车等家庭固定资产占比显著下降，金融资产配置向保险和养老金集中

　　（一）非金融资产在居民家庭资产配置结构中的比重逐步下降

　　居民家庭资产结构的变化，通常与社会经济发展水平及人口生命周期相适应。随着经济发展水平的提高、生命周期的演进，配置主力将从满足生存、生活基本需求起步，到提高生活水平，购买更多耐用消费品，再到购买不动产、乘用车等固定资产，再进一步，将进入金融资产配置加速的拐点。

　　自改革开放起，我国居民家庭资产逐步累积，以房产为主的非金融资产，在家庭资产配置结构中一直占绝对主导地位。据统计，住房资产占到城镇居民家庭总资产比例超过六成，但近年来，这一比例已呈现阶梯下降的趋势。在“房住不炒”政策引导之下，房价涨幅趋缓，配杠杆趋难，部分城市房价回调，而且政策表现出很强的定力。人们对于未来房产增值的预期正在发生改变，房地产的投资吸引力已悄然发生变化。

　　国际经验表明，居民非金融资产配置比例与人均GDP成负相关关系。随着我国经济发展和收入水平提升，居民家庭资产配置顺序和结构将会随之改变，金融资产配置比例逐渐上升。

健康保障需求更加立体化和多元化，期待构建起涵盖健康管理、风险防范、医疗资源、高效服务等在内的多维度的保障体系。

　　前述广东省的调研报告还显示：81.56%受访者愿意增加对重疾险的投入，70.61%受访者选择了医疗险，另有43.87%、42.09%的受访者选择了意外险、寿险。

　　38.95%受访者希望保额增加10%；35%的受访者希望保额增加10-50%。同时，16.96%受访者愿意每年增加1000元以内的家庭保费开支；24.43%受访者愿意多交1000-5000元。

　　保险增值服务方面，绿色通道、医疗问诊是受访者最重视的两大服务，分别占比84.07%、80.63%。54.61%受访者选择特殊治疗，如质子重离子等高端治疗技术。这表明医疗科技在保险服务中的重要性不断提升。

　　这组数据也折射出我国家庭中，作为最为焦虑的中等收入阶层，风险防范意识普遍增强，个性化需求也较多，对保险保障有更高的期待和要求。

　　在2020年政府工作报告中，再次强调“强化保险的保障功 能”，也就是强化用保险的方式，应对个人和家庭未来在“生命、安全、财富”等方面的不确定性，其内涵既包括风险保障，也包括财富管理，不可片面解读。

03

洞悉家庭资产配置大趋势，保险业亟待推动销售队伍从“侧重产品销售”过渡至“注重客户经营”

　　（一）产品优化

　　一是重点客群可聚焦三个群体，包括以需求升级为特征的新中产群体；以需求逐渐激活为特点的欠发达地区群体；以及市场相对空白的老龄群体。

　　二是产品设计思路应探索以“家庭”为服务单元，从家庭资产配置视角出发，发挥保险对于抵御家庭财务风险、实现财富增值的独特价值。

　　三是产品设计原则应更加多元、灵活，并注重丰富产品的服务内涵，以适配日渐多样化、个性化、复合化的保险保障需求。

　　（二）服务升级

　　一是持续提升理赔质效。理赔服务作为保险服务的根基，是获取客户认同，建立行业口碑的决定性因素，需持续优化流程、提升时效、改善体验。

　　二是强化风险管理服务。人作为生活者，核心诉求是获得生活的最优解，保险作为风险管理手段，应从事后补偿延伸至事前预防、事中预警，提供风险管理解决方案。以健康管理为例，保险公司积极探索在健康险服务中引入健康监测、健康促进、慢病管理、疾病护理等健康管理手段，通过主动介入客户的风险管理过程，打造预防、干预、就医、康复的健康管理闭环，引导健康险从“事后理赔”转向“事前预防”，将客户健康风险管理前置化、全流程化，探索“治未病”的发展新模式，从根源上降低赔付风险，实现风险总量的减少，从而获取风险减量管理溢价。新版《健康保险管理办法》将健康管理首次以专章写入，正是对这一发展趋势的顺应与推动。

　　三是探索服务嫁接。丰富保险供给链上的服务配套，探索 “现金给付”与“服务给付”相结合。以养老保险为例，如何为客户匹配可以支持其目标养老费用的保险产品计划，同时在入住社区后实现保险利益与养老费用的自动匹配。

　　大家保险正在积极尝试，探索通过整合养老资源，将多层次的养老服务与保单有机结合，以刚性的养老需求带动相对低频的保险需求，形成新的销售场景和客户群体，既实现了从客户需求出发定制服务方案，也为集团打开了转型发展的广阔空间。下一步，大家保险将依托养老服务创新保险产品设计，针对居家养老、社区养老、机构养老等不同需求的客户开发养老服务方案及专属保险产品，通过多层次的产品体系，满足差异化的养老需求。

　　（三）队伍转型

　　一是转变角色定位。从“侧重产品销售”过渡至“注重客户经营”。从“保险营销员”升级为“家庭理财规划师”。更加突出专业属性，真正提供专业服务。

　　二是强化科技赋能。注重数据与科技对于队伍能力的支撑，辅助识别客户需求特征，自动推荐适配的产品与服务，精准对位客户需求，提升客户转化效率。

　　三是线上线下融合。将人性化、定制化的线下服务，与全天候、及时化的线上服务，进行有效融合与无缝衔接，淡化渠道边界，实现对客户需求的全面、高效触达。

　　安联集团公布的最新《全球保险市场发展报告》显示，2019年亚洲地区保费总额达到9470亿欧元，其中近一半保费来自中国。

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