张宇生：如何笑迎车险综合改革？关键是打好三张牌

　　原标题：张宇生：如何笑迎车险综合改革？关键是打好三张牌

　　来源：21世纪经济报道

　　作者：张宇生天安财产保险股份有限公司副总裁

　　近日，银保监会公布了《关于实施车险综合改革的指导意见（征求意见稿）》，综观改革要点，强调“价格基本只降不升，保障基本只增不减，服务基本只优不差”的基调，对车险经营者来讲，一种无形的经营压力扑面而来。如何笑迎车险综合改革，必须打好三张牌。

　　一是成本牌。

　　“降价，增保，提质”将是此次车险综合改革的阶段性目标，对车险经营者而言，首先挑战的是成本。控成本、优成本是打好成本牌的关键。车险成本过高，成本结构畸形，车险综合经营效益差是当下车险经营的痼疾。笑迎车险综合改革，必须打好成本牌。一要控成本。车险产品实乃大众产品，无需贵族经营。走低成本运营之路，应该也是车险综合改革的考量之一。车险综合改革实施后，市场竞争归根到底是成本的竞争，车险企业生存能力，更多地表现为成本控制能力。无论职场成本、人力成本、日常费用成本，都应压一压、紧一紧。如果面对车改，没有控制成本的意识，简单地落地车险综合改革内容，那么经营困难和压力就在所难免。二要优成本。车险综合改革强调理顺价格成本结构，科学厘定基准费率，合理下调附加费用率。特别明确了商车险设定附加费用率的上限由35%下调为25%，预期赔付率由65%提高到75%。从现象上看，车险经营费用不降，经营就困难；同样，赔付不降，经营同样困难。而优成本结构的核心就是挤“水份”，不仅要挤理赔的水份，也要挤经营费用的水份。事实上，当下险企的“水份”是充足的，只有正确引导经营机构费用少贴进口袋，理赔多从实客户，车险经营才能回归本源。

　　二是创新牌。

　　车险无序竞争、恶性竞争以及经营困难的根源就是产品同质。不断丰富车险产品，优化示范产品，支持差异化产品创新是这次车改的基本原则之一。仔细分析车险经营现状，产品无差异、经营无特色、竞争无优势，大公司有大公司的难，小公司有小公司的难。如何利用车改契机，只有打好创新牌，才能重造车险竞争优势。市场是细分的，需求是多元的，车险改革以后，专业化、特色化应该是大势所趋。无论是产品创新、模式创新、工具创新、服务创新，都应该跳出传统思维去研究去思考，才能捕捉市场先机，才能分享改革红利。

　　三是整合牌。

　　车险综合改革实施后，车险总体的边际利润会有所压缩，但车险经营的拓展空间会增大。靠拼费用、拼价格已成为过去。要跳出车险传统的经营思维，深耕细作，精细管理，整合资源，综合经营。一方面要整合车险的经营链、价值链，挖掘车险的纵向深度，打造车险经营的服务价值链，把车险客户培育成险企的铁杆客户。另一方面，要着力推进车险经营的横向融合，善于把车险作为引流客户、合作经营的载体，提升车险经营的综合效益。