保险新人签单时要注意什么?如何去跟客户谈?

保险新人签单时要注意什么?

　　1、不要忘了随时保持微笑

　　保险代理人的压力其实挺大的，在公司面临着领导施加的业绩压力，下班又要面对家庭的经济压力，每天还要面对很多个客户的拒绝，如果调整得不好，在客户面前难免会带点情绪，忘了随时面带微笑。不要一位这个小细节无所谓，很多人都是输在了细节上。心理学上有一个著名的结论，第一次见面的钱3秒钟决定着别人对你的第一印象，如果不能给客户留下一个良好的第一印象，又谈何签单呢?

　　2、不要和客户争辩

　　在展业的过程中，我们每天都会面对形形色色的客户，他们对保险难免有认知的差异，很多客户对保险有误解这是很正常的。有的保险代理人会和客户争辩，这是非常不明知的，最好的办法是站在客户的立场上，用事实向他们证明。永远记住这句话，客户永远都是对的，切忌和客户争辩，就算争赢了，你也就输了!

　　3、不要忘了和客户保持距离

　　人们常说，在和客户接触的过程中要保持热情，很多人却不知道，其实并不是越热情越好的。销售心理学认为，人和人之间存在着一个看不见的安全距离，尤其是初次见面的陌生人。如果对方靠得太近，就会产生一种警惕心理，不自觉第往后退。所以，我们在和客户接触的过程中，一定要避免过度热情，保持一个让客户舒适的距离，这个距离通常在1.2米以外，因为1.2米以内是人们为家人、亲戚和朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持适当的距离。

　　4、不要忽略客户真正的需求

　　什么是专业?很多代理人认为，熟悉产品，张口即来，倒背如流就是专业。如果你也这么认为，那就大错特错了!很多人在保险销售的过程中，总是滔滔不绝地谈论自己的产品有多好，却忽略了对方真正的需求，又如何能成交呢?毕竟，你无法、也不应该把梳子卖给一个没有头发的人。

　　有句话说得非常好：“帮助客户买到他需要的东西，比一味地推销自己的产品更有价值。”我们要发现客户的需求，有针对性地推销产品，才能提高签单的概率。

　　5、不要过早地给客户下结论

　　做销售最忌讳的，就是以貌取人。很多代理人经常犯这样的错误，第一次接触客户就下了这样的结论：这个客户没有钱，他不会买的。可是，如果一开始就抱着这样的态度和客户交流，又怎么能签单呢?成功的代理人在见到客户之前，就在心里告诉自己，这个客户一定能成交，和客户见面交流，只是为了让他们对自己的产品更加了解。

　　所以，保险销售过程中，不要轻易对客户下结论，而是认真聆听，分析客户的需求。

　　6、不要忽略了老客户

　　我们上小学的时候，就读过猴子摘桃的故事，讲的是一只猴子为了摘桃子而丢掉了西瓜，因小失大，最后两手空空。这个道理用在保险代理人身上也是一样的。很多保险代理人每天都在寻找新客户，却忽略了自己的老客户，最后的结果是新客户没找着，老客户也流失了。

　　保险销售有一个著名的“二八法则”，即20%的客户产生了80%的业绩，这20%的客户其实就是被你忽略的老客户。老客户能为我们带来旧单续保，新单加保，还能帮你转介绍。老客户就是你的金山银山，千万别忘了维护。

　　7、不要使用晦涩难懂的专业术语

保险产品是一种专业性非常强的特殊商品，在介绍保险产品的时候，难免会用到很多专业术语。不过，如果你在和客户交流的过程中，只是把那些专业术语原封不动地转述给客户听，就没有实现自己的价值。保险代理人存在的价值，就是把复杂难懂的保险产品，简单化地描述给客户听，毕竟客户的认识是有限的，如果你讲的东西客户听不懂，不能愉快地交流，又如何能成交呢?

　　8、不要轻易地承诺

　　有些销售人可能会觉得：“只要能签单，我们什么服务都能做!”或者夸大保障的范围，这可能会在短期内能提升业绩，但是，保险销售是一项需要长期坚持的事业，如果没有诚信，你将来的路会越走越窄。

保险新人签单时要如何去跟客户谈?

　　1、了解保险的意义与功能，认可保险从自我做起

　　要想开口和别人谈保险，首先销售人员要自己先了解保险。保险十大黄金价值(老有所养、病有所医;爱有所继、幼有所护;壮有所倚、亲有所奉;残有所仗、钱有所积;产有所保、财有所承)是销售人员要学习的第一课。销售人员要从内心深处认同保险的这一价值，才能够认识到向别人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服他人，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

　　2、认识到保险销售是帮助他人而并非只是赚钱

销售保险就是帮助他人，从广义上讲是做慈善，并非只是简单地赚取佣金。倘若保险销售人员难以认识到这一点，没有从内心深度认可自己的工作价值，在销售时就会心虚，害怕他人的拒绝。倘若新人可以怀抱爱与责任去销售，自然会信心倍增。我们不妨用下面的开口话术来试一试：

　　保险销售员：王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗?

　　保险销售员：那我请教您个问题，假如每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢?

　　保险销售员：如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢?

　　保险销售员：既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?

　　3、用爱心与耐心经营客户，提升成交砝码

　　销售人员刚开始做保险时，很难马上跟客户建立信任度，因此在开拓客户时，要保有经营之心，并扮演好保险教育家的角色。跟客户谈保险时要有耐心地由浅入深，让对方消除对保险的错误认识。当越来越多的人信任你，心理压力自然慢慢降低，谈起保险时也就能侃侃而谈了。

　　另外，在与客户面谈时还要展示你的爱心。营销员应该用非常专业的手法告诉客户保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，人生必不可少的一项专属项目。使客户真切地感受到你是真正的关心他，帮助他。打破了了屏障，接下来便会水到渠成的。

　　4、拒绝是成功的开始，多拜访、转变思路

　　保险行业是一个有爱、有责任、有关怀的行业，销售人员在面对多次拒绝后，难免心生恐惧。事实上，保险销售需要遵循“大数法则”，拜访多个人，才有一个成交的可能。销售人员要意识到拒绝是成功的开始，每一个拒绝背后都蕴藏着无限成交的机会。

　　除此之外，营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。

　　5、不断学习，掌握更多技能

　　不敢开口谈保险，除了经验不足，更多的是因为知识、技能储备不足。因此销售人员要不断学习，除了多请教、参加培训，还要阅读相关书籍，充实内心。当内心丰盈后，自然无所畏惧。

　　6、利用好人际关系

　　在保险营销过程中，销售人员要学会借力，学会经营人际关系，并利用好人际关系。因为人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。

　　俗话说，有本事你要说出来，闷在自己肚子里，人家怎么会知道你在想什么?特别是保险这种特殊商品，更需要说出来。不敢于说，一切都等于零。在保险这条道路上，保险销售人员要直面内心的恐惧，拥有正确的价值观，不断拜访、学习，相信开口说保险就不再是难事!