个人代理成寿险第一大渠道 保单继续率成业务抓手

　　个人代理人渠道保费在寿险业保费中占比已接近六成，超越银保重返行业第一大渠道。在重新倚重个险渠道之时，各家公司也越发注重从规模到质量的转向，并致力于提升“保单继续率”。

　　个险占比接近六成

　　今年1~4月，寿险公司个险渠道原保费7387.6亿元，同比增长20.5%，占比59%，提升约17个百分点。此前的数据显示，2017年寿险个险渠道占比50.18%，同比上升4个百分点。

　　不过，发展个险并不等于业务质量高，寿险公司依旧面临从规模到质量的转型。背后的原因，一方面是人员快速扩张后面临增员瓶颈，2017年末保险代理人已达到800万；另一方面是快速扩张的规模隐含质量隐忧，代理人为了完成任务的自保件、互保件等，并非基于客户真实需求，难以确保持续交费，还会有投诉率居高不下等问题。

　　将继续率视作关键抓手

　　从规模到质量的转型目标之一，即建立由续期保费推动总保费增长的模式。落地的关键，一是增加首年期交（增加长险销售），二是提升保单继续率。

　　越来越多的寿险公司意识到继续率这一指标的重要性。从大型险企看，继续率近年统一呈现提升趋势，2017年，中国人寿（14个月）和平安寿险、太保寿险、新华保险（13个月）继续率分别为90.9%、91.8%、93.4%、89.4%，同比有0.4~1.1个百分点不等的提升幅度。

　　事实上，继续率的高低，对于公司保费规模和效益都有直接影响。举例来说，如果首年保费是100亿元，在13个月继续率分别为70%、90%的情况下，第二年续收的保费即分别为70亿元、90亿元。这意味着，续期规模相差20亿元，且以后各年交费都会有差距；同时，多收进来续期保费，相当于成本费用减少，这些最终都会体现在效益上。

　　“一般典型的20年寿险保单前几年都是亏损的，到了第7年～9年才能扭亏为盈。这也说明，首期保费不是做的越高就一定越好；如果继续率没有保证，可能首期保费做的越多反而亏损越大。”民生保险产品续期发展部总经理夏庆收表示，该公司通过重点抓继续率实现业务改善，在今年行业新单下降的情况下，续期保费仍有20%的增长。此外，继续率的提升还给该公司带来“意外收获”，比如销售误导减少、自保件减少、投诉率下降等。

　　自2016年监管层出台一系列政策之后，个险渠道对于寿险业的重要性更加凸显，已超越银保重回第一大渠道，并且占比在持续上升。