保险代理人模式亟待升级

　　近年来，互联网保险市场飞速发展，在为消费者提供新选择的同时，也对传统保险销售代理模式造成了巨大冲击。未来，近800万的保险营销员队伍该如何转型发展？在6月6日至7日于上海举行的中美寿险国际交流大会上，与会专家普遍认为，保险代理人模式仍有较大市场空间，但应学会利用互联网工具提升效率，适应新发展。

　　互联网与代理人模式“不冲突”

　　“百万医疗险”、“防盗账户险”、“航空延误险”、“退运险”……种种“网红”保险产品层出不穷，对于投保人而言，可以自主购买这些产品着实方便不少。但正由于类似产品销售绕过了代理人环节，也使得业界开始担心百万保险代理人的前途。

　　“目前部分互联网保险产品比线下更便宜，或者说更能够体现保险的价值，杠杆比较高，保障功能较强。本质原因是网上销售效率较高，一个人一年给公司带来几百万元的保费。而在线下，平均一个代理人一年只能给公司带来十几万元的保费。”百年人寿开心宝董事长李杰在上述大会上表示，“但代理人渠道未来一定有自己的发展空间，关键是要提高效率。”

　　那么，在同样费用率情况下，线下代理人销售效率该如何提高呢？李杰认为，代理人需要有线上线下趋同的市场理念。“未来，线下代理人应通过自身的一些直播平台，或是通过自己的朋友圈经营，而不是一单一单的去拜访客户。今后，真正能够留存的代理人应该能够借用互联网工具，高效地把高性价比的产品销售出去。”

　　“代理人可能面向一些比较高端的投保人，但处在金字塔尖的人始终是少数，市场上还有众多基层消费者的需求没有得到满足，因此市场是巨大的。我觉得代理人和互联网保险的销售模式不是非此即彼，不可能有了互联网就没有代理人，或有了代理人就没有互联网。”弘康人寿总裁张科表示，“互联网线上销售与代理人线下销售两种模式并不矛盾，更不是冲突对立的。未来，线下代理人能够存活下去，而且活得更好，一定是充分利用了互联网平台提升工作效率。我认为，天天当面拜访的营销模式肯定会被淘汰。未来，代理人很可能在朋友圈里或者微信群里卖出一张保单，甚至还不知道是谁买的，一旦这种模式成熟，有可能对传统保险公司形成较大冲击。”

　　国际经验值得借鉴“从代理人角度看，目前国内主流还停留在1.0时代，即保险公司专属代理人模式。”张科进一步指出，“美国现在是2.0阶段——独立代理人，这是一个巨大的改变，意味着一个代理人可以卖多家公司产品。近年来，国内一些第三方公司成长特别快，部分保险公司也直接把整个公司销售团队搬出来，搬到第三方公司。”

　　张科强调，目前中国保险市场发展很快，美国用了很长时间才实现保险公司专属代理人到独立代理人，中国可能2.0和3.0时代一起来了。“3.0和2.0的区别在于前者更加独立。因为2.0模式本质上并没有改变整个队伍的利益分配结构，还是大约三分之一到一半的利益给到最底层的生产者和销售者，还有三分之一到一半用到管理和销售成本，效率较低。而在3.0模式下，直接生产的人可能会拿到整个销售结构的70%－80%。”

　　Aite　Group寿险公司高级分析师Samantha　Chow表示，美国市场主要以代理为主，但在过去25－30年中，市场逐渐开始直接面向消费者。

　　此外，作为美国寿险市场的重要参与者，美国纽约人寿在会上介绍了自身留住优秀代理人、增大其产能的经验做法。

　　“要想培育、留住优秀的代理人，需要保险公司做许多事情。”美国纽约人寿副总经理Lily　Ku　表示，“代理人的归属感和成就感至关重要，保险公司需要给代理人两样东西——时间和金钱，二者必居其一。同时，培训也非常重要。纽约人寿的培训项目基本分为两大类，一是公司内部的纽约人寿大学，可提供代理人终身职业培训，包括从最基本的职业操守到入门基础以及专业执照；二是行业培训。”

　　近期，这种转变更体现为以数字化为基础，进一步靠近消费者，使用电邮和网络推销寿险。“多种渠道正在尝试融合，部分代理人直接通过电邮进行营销活动。总的来说，可以看到美国市场正从基于代理为中心转向以客户为中心。”