首季营销员新单负增长 人海战术遇阻

　　在严监管之下，保险行业发力转型，个险营销重回第一大渠道之位，去年各大公司都在大肆招兵买马扩充个人营销员规模。不过，今年一季度，个人营销员渠道发展表现乏力。

　　数据显示，2018年一季度披露数据的上市险企个险新单同比负增长低于预期，平安、太保、新华个险新单分别同比负增长17%、28%、47%，而中国人寿受益于分红寿险大增，一季度个险新单同比负增长7%，相对好于预期。

　　具体来看，根据今年一季度报告，平安寿险及健康险业务首年保费同比下降16.6%；对此，中国平安表示：这是因为今年一季度，公司响应监管“保险姓保”号召，调整产品策略，同时受利率上行、储蓄型产品吸引力下降等影响。与此同时，公司主动调整业务结构，加强长期保障型产品推动力度，提升业务价值，一季度寿险及健康险业务新业务价值率30.2%，同比提升3个百分点。

　　因此，一季度平安人寿的个险新单保费同比下滑28.2%至200.69亿元，其中期缴业务同比下滑30.4%。不过得益于优质的业务结构，公司续期业务增长强劲，同比增长55.9%至618.68亿元，致使公司个险渠道保持21.1%的涨幅，总保费收入维持20%以上的增速。

　　而中国人寿没有披露详细的个险新单业务规模，不过今年一季度，中国人寿大幅压缩趸交业务，首年期交保费在长险新单保费中的占比达86.74%，同比提高36.89个百分点。经过十年的努力，基本完成了缴费结构调整的历史性任务。

新华保险季度新单虽然销售不佳，但依靠续期拉动总保费稳定增长，转型效果呈现。数据显示，一季度新华保险个险渠道新单保费52.5亿元，同比减少47%，个险期交保费46.32亿元，同比减少49.5%，其中十年期及以上期交保费30.42亿元，同比减少59.7%，期交、尤其长期交保费的明显下滑预计拖累价值表现；续期保费增长显着：转型成效逐步呈现，前两年累计期交新单转化为强劲的续期增长，个险渠道续期保费达261.48亿元，同比增长36.3%。

　　据了解，个险渠道占据了公司主要的利润。由此可见，个险新单就成为衡量公司经营中的重中之重，是一家公司最有价值的部分，营销员成为“兵家必争之地”。根据保监会披露数据显示，截至2017年底，保险代理人达806.94万人，较年初增加149.66万人，增幅达到22.77%。在营销员暴增的背后，去年保险业仍在续写着超速发展的神话，去年前三季度，全行业实现原保费收入3.05万亿元，同比增长21.01%。其中，保障功能产品占比较高的个人代理业务，在去年三季度重返第一大渠道。这成为整个保险业渠道发展的分水岭。

　　不过，营销员的疯狂增长，也引起业内人士的担忧，营销员增长拐点的到来，保险公司人海战术将遇到阻力。安信证券分析师赵湘怀认为：“快返型产品的消失以及大单减少带来人均产能的下降是此次开门红保费负增长的核心原因。一方面，134号文等政策文件落地使得快返型产品消失；第二，理财产品收益率提高削弱了开门红产品的吸引力；第三，货币政策收紧挤压了保险市场的需求。”赵湘怀分析认为。

　　截至目前，A股4家上市险企披露2018年一季度业绩显示，一季度上市险企个险新单保费同比负增长，超出了预期。业内人士认为，个险新单负增长的主要原因在于营销员增长拐点的到来，以及监管之下的人均产能下滑。