国寿转型窘况：份额屡降 开门不红

　　2018年前两个月保费数据出炉，中国人寿总保费呈现负增长态势。

　　首月，中国人寿原保费及规模保费便双双出现负增长。其中，原保费1268亿元，同比降21.34%，规模保费为1354亿元，同比减少24%。前2个月的保费增速，中国人寿同比亦下滑22.31%。而同期的平安人寿、太保寿险、新华保险则实现保费正增长，分别为26.60%、16.55%、7.98%。

　　中国人寿总裁林岱仁在国寿股份业绩发布会表示，年初保费负增长主要是因为业务结构调整还没有完全到位，银保趸交造成了500亿元左右的缺口。而为什么计划销售500亿元银保趸交，国寿一位副总裁告诉记者，如果不卖这500亿元趸交，就有可能保费负增长。

　　值得注意的是，尽管中国人寿2017年实现保费收入5119.66亿元,成为首个总保费超过5000亿的险企，但在个险渠道，其代理人渠道的新业务、新业务期缴和续期、总保费、代理人平均产能均低于平安人寿。

　　而从2018年前两个月的数据来看，平安人寿规模保费达到1815.45亿元，超过中国人寿的1668.35亿元居寿险公司第一名。2月单月的原保费，平安人寿亦以318亿元领先中国人寿的278亿元。

　　中国人寿前董事长袁力曾说，“如果简单靠低价值的规模业务来守市场份额，守得了一时，守不了长久，所以要下决心实现从规模驱动向价值驱动的转型。”

　　然而，由规模驱动向价值驱动的转型之路，中国人寿走得并不像前述三家险企那般决绝。

　　银保趸交难舍

　　数据显示，2017年中国人寿实现保费收入5119.66亿元,市场份额约为19.7%。截至2017年年底,其银保渠道总保费达1135.05亿元，同比增长4.8%。其中，趸交业务保费为597.77亿元，同比下降12.2%；首年期交保费为人民币209.54亿元，同比增长17.5%；续期保费为318.80亿元，同比增长46.2%。

　　此外，其退保金946.3亿元，较去年增长26%。中国人寿给出的原因是，受投资渠道多元化影响,银保渠道部分产品退保增加。

　　“实事求是地讲，其他几家大公司为什么一二月份比较好，就是因为他们结构调整已经完全到位，没有银保趸交的缺口，包括平安、太保、新华。新华连续两年保费负增长，去年基本调完了，今年增长肯定会好。”林岱仁称。

　　中国平安2017年报显示，平安人寿的银保渠道新业务为81.09亿元，其中期缴保费为48.03亿元，平安人寿的银保客户经理人数只有3159人。而中国人寿的银保渠道销售人员达33.9万人，银保渠道总保费1135.05亿元，银保趸交597.77亿元。

　　中国太保旗下的太保寿险在2014年底干脆取消了银保渠道，将其与原来的团险渠道合并为法人渠道，进入2015年更是将所有需要在银行柜台进行的业务取消，专注于银行后台业务。

　　中国太保2017年年报显示，太保寿险个人客户业务方面的其他渠道（包括银保和电网销等）实现保费为158.6亿元，而其代理人渠道的保费就达到了1541.95亿元，其银保渠道的业务占比已经处于非常低的水平了。

　　新华保险则在其年报中称：“2017年公司进一步压缩趸交业务，全年趸交保费同比减少约200亿元，基本甩掉了趸交包袱。”

　　林岱仁透露，“原来我们银保趸交，从趸交转向期交，全部做的三年期期交。三年期期交太多了又带来了续期保费不稳定，中国人寿2014年总的期交续期保费出现负增长，为什么出现负增长，就是因为我们前面做了大量的三年期期交产品银行到期了。”

　　为什么今年仍计划销售500亿元银保趸交呢？中国人寿一位副总裁告诉记者，“我们判断2018年整个行业保费将增长10%，所以计划卖500亿元趸交，如果不卖就影响规模。现在媒体经常炒作保费负增长，我们也不想要这个负面影响。”

　　个险被超越

　　同期，平安人寿的个险代理人达到138.59万人，代理人首年规模保费人均每月为8373元，代理人个险新保单件数为人均每月1.2件，代理人收入为人均每月6250元。平安人寿的代理人渠道新业务为1366.57亿元，新业务期缴保费为1284.37亿元，代理人渠道的续期业务为2682.59亿元。

　　从中国人寿和平安人寿的代理人渠道来看，平安人寿代理人数量少于中国人寿，但其代理人渠道的新业务、期缴和续期、总保费均超过了中国人寿的水平。

　　谈及代理人，中国平安相关负责人在该公司2017年业绩发布会上表示，代理人的收入增长是寿险的一号工程，平安代理人的收入整体达到了社会平均工资的1.5倍，部经理每个月接近7万元的收入，主任代理人的平均收入1.8万元，两年以上的业务员收入接近8000元，这是很好的收入，能支持健康发展。

　　中国人寿并未在其年报中提及个险渠道营销员的产能情况，只称：“个险渠道营销员季均有效人力同比增长29.8%”。

　　整体来看，中国人寿的代理人产能与太保寿险差不多。以中国太保旗下的太保寿险为例，2017年其代理人渠道的保费1541.95亿元，新保业务494.84亿元，新保业务的期交业务为470.83亿元。太保寿险全年月均人力达到87.4万人，其中月均健康人力24.8万人，绩优人力13.1万人。若是太保寿险在人力增长一倍（假设174.8万人）的情况下，其新保业务的期交将达到941亿元。这种假设下，中国人寿的营销员产能和太保寿险的水平差不多，而太保寿险的代理人月人均首年佣金收入为1012元。

　　对于中国人寿的保费负增长，林岱仁在该公司2017年业绩发布会上分析认为，今年以来寿险行业保费增速下降主要存在两大原因，一是在严监管下，保险产品的期限、领取及保障方式等都发生了较大变化，销售难度增加，销售人员还处在适应过程中；二是市场资金紧张情况下，其他理财产品收益率提高，保险产品竞争力减弱，销售受到冲击。

　　林岱仁表示，中国人寿全年保费收入将不会负增长，其原因主要是中国人寿期交业务的续期保费增长较快，2018年预计续期保费将增加700亿元，总额接近3600亿元，目前续期保费已经增加400亿元，将逐月抵消趸交形成的缺口。

　　“个险和银保是寿险公司最主要保费来源渠道，失去个险，同时银保规模占比又高的话，进入转型期的寿险公司很容易出现负增长，特别是趸交保费量还比较高的话，是极容易被竞争者超越的。”某保险研究人士认为。

　　“长期以来，国寿和平安都将个险视为核心渠道，但一度国寿加大了对银保渠道的投入，而平安一直发展壮大个险，但实际上银保渠道几乎从未真正地卖保障产品。”某业内人士认为。

　　“现在转型‘保险姓保’多解读成‘保险姓期’，期交和趸交销售的模式不一样，需要的技能不一样，国寿的面比较大，确实转期交需要比较长时间。另外，国寿主要还是在县域影响力大，中低端客户群多一些，这些人由趸交转成期交有客观的困难（说白了比如钱不够），而对这些中低端客户人群消费者教育也比较困难。”一位国资险企总部银保部负责人认为。

　　某保险集团战略转型部负责人认为，变革首先是变革人的思想。就像一个习惯了吃米饭，突然让吃饼，这个习惯养成的改变不容易，而对于国寿这样体量大的公司，销售人员的技能转化需要从上到下，系统作战。比如培训要变，如何把营销员引导到保障产品上来，制定怎样的方案去激励队伍，变的时候面临队伍的流失该怎么应对，这些都是需要考虑的。

　　“转型的背后实质是公司发展理念、业务模式和思维习惯的革新。”太保集团发展企划部资深经理周燕芳认为。

　　截至2017年年底，中国人寿的个险销售队伍规模达157.8万人，个险渠道总保费达3536.68亿元，长险首年业务906.29亿元，趸交3.89亿元，首年期交902.4亿元，续期业务2535.86亿元，短期险业务94.53亿元。