银保加减法：四险企去年趸交保费降三成

　　上市险企银保进入“精细化”作业时代。

　　随着上市险企年报陆续披露，各险企去年的银保经营策略也陆续出炉。总体来看，去年中国人寿、中国平安、新华保险、中国太平均压缩了银保趸交保费，并增加了期交保费占比。与此同时，国寿和平安也推动银保人力增长，两家险企去年合计增员10.8万人。

　　上述4家险企2017年银保趸交保费合计约770亿元（中国太平保费折合昨日汇率纳入计算），较2016年减少了约366亿元，降幅达32%。从降幅来看，4家险企中，新华保险降幅最大，下降99.8%；中国平安次之，下降60.1%；中国太平下降19.7%；中国人寿下降12.2%。

　　新规实施后，类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”等功能难以包装产品，新规进一步考验各寿险公司业务员的专业销售能力。

　　上市险企削减趸交保费

　　去年，上市险企进一步主动下调银保趸交保费，提升期交保费增速及占比。

　　包括中国人寿、中国平安、新华保险、中国太平在内的四家上市险企2017年银保趸交保费合计约770亿元（中国太平保费折合昨日汇率纳入计算），较2016年减少了约366亿元，降幅达32%。

　　从银保趸交压缩幅度来看，4家上市险企中，新华保险银保趸交降幅最大，同比下降99.8%；中国平安次之，同比下降60.1%；中国太平下降19.7%；中国人寿下降12.2%。

　　在压缩趸交保费的同时，各险企也力推银保期交保费。数据显示，2017年，中国人寿首年期交保费为209.54亿元，同比增长17.5%；新华保险首年期交保费为64.50亿元，同比增长13.0%；中国平安银保期交新业务规模保费占比为65.4%，同比提升38.5个百分点。

　　具体来看，由于期交保费销售难度大于趸交保费，因此寿险公司银保期交保费的正增长不能完全抵消趸交的负增长，因此，去年上市险企银保规模保费出现微增或下降。

　　有代表性的是新华保险。2017年，其银保渠道聚焦期交业务，取消趸交业务计划。全年实现保费收入199.26亿元，同比下降47.2%。其中，首年保费64.92亿元，同比下降74.7%；首年期交保费64.50亿元，同比增长13.0%；续期保费134.35亿元，同比增长11.5%，扭转了银代续期保费连续三年负增长的趋势。

　　尤其引人注意的是，新华保险银保首年保费中十年期及以上期交保费达2.66亿元，同比增长24%。趸交保费仅为0.41亿元，同比增长

　　-99.8%。由于银保渠道高现金价值产品及分红产品退保减少，其2017年退保金同比下降22.5%。

　　新华保险在年报中提到，“公司坚定转型，用两年时间彻底甩掉趸交业务包袱，聚焦期交尤其是长期期交业务，已初步形成了续期拉动的保费增长模式，使公司可持续发展能力显着增强。”

　　再如，中国太平人寿保险业务中，银保保费由去年436.32亿港元微升0.2%至436.97亿港元。其中银保首年期交保费由去年42.07亿港元上升至60.86亿港元，增长44.6%，而银保趸交保费同比下降19.7%。太平人寿2017年银保趸交保费为174.2亿港元，较2016年削减42.75亿元。

　　太平人寿也推动银保长期期交保费增长。其中，5-9年期交保费占比达35.9%，10-14年期交保费占比达62.5%。公司银行保险销售网点数目42521个，较2016年增长12848个。银保第25个月之保费复合继续率及第13个月保费继续率分别提升2.6点、1.8点。

　　中国人寿也因调整结构，银保保费出现微增。年报显示，其去年银保总保费达1135.05亿元，同比增长4.8%。值得注意的是，其首年期交保费中，十年期及以上首年期交保费达61.39亿元，同比增长46.3%；五年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为55.9%。一年新业务价值大增150.4%。

　　国寿去年增员10.8万人

　　除调整产品结构之外，上市险企也通过增加银保人力，推动期交保费增长。

　　例如，年报显示，中国人寿银保渠道不断拓展网银、自助终端、手机银行等银行电子销售渠道，强化渠道网点经营，各主要银邮代理渠道期交业务实现较快增长。2017年年末，银保渠道销售人员达33.9万人，较2016年增员约10.8万人，增长43.9%，银保渠道保险规划师队伍月均举绩人力同比增长11.3%。

　　关于银保的发展策略，中国人寿总裁林岱仁表示，整体策略是：一是继续压缩银保趸交。二是加快期交发展。现在银保渠道有两个渠道，一个是客户经理队伍，第二是规划师队伍，规划师队伍全力以赴做期交不做趸交。三是加快推动中长期期交保费。

　　事实上，自中国人寿控股广发银行后，双方的协同效应进一步增强。

　　2017年年报显示，中国人寿与广发银行于2016年8月12日续签了《代理保险产品专项合作协议》，双方就适合银行渠道销售的个人银行保险产品进行代理合作，合作的内容包括代理销售保险产品、代收保险费、代付保险金等。双方也于2016年3月23日签订了《代理团体保险产品合作协议》，就适合银行渠道销售的团体保险产品进行代理合作，合作的内容包括代销团体保险业务和代收付保险业务等。

　　除中国人寿之外，中国平安2017年的银保客户经理数量增至3159人，增长65人，同比增长2.1%。事实上，中国平安也通过平安银行销售保险产品。在平安银行此前的业绩发布会上，其董事长谢永林表示，平安银行不仅要全员卖保险，而且要只争朝夕卖保险。

　　自去年“134号文”实施后，银保渠道产品销售难度加大，通过增加人力，尤其是加大专业保险规划师的配置不失为一种提高销售能力的方法。