寿险电销市场优胜劣汰，转型问题亟待解决

近日，中保协发布《2017年寿险电话营销行业发展形势分析报告》，指出去年寿险电话营销行业发展稳步，总体保费规模呈上升态势；险种方面，意外险成为购买的主力险种；公司方面，中资公司在规模和增速上占市场主导，外资公司则在人均产能中表现良好。

　　保费规模同比上涨21%，前五家公司市占率达76%

　　值得关注的是，全年保费收入来自经营电销业务的29家人身险公司，前5家公司占据了市场76%的份额，其中平安一家公司市场份额高达46%，对此，中保协指出“市场集中度较高。”其中，平安人寿、招商信诺、大都会人寿、泰康人寿和阳光人寿的保费规模均在10亿元以上。从各公司来看，与上年同期相比，66%的公司电销业务规模保费呈现增长态势。

　　从渠道来看，去年全行业通过自建机构实现保费近147亿元，其中平安人寿凭借92亿元的保费收入稳居第一，阳光人寿等其余10家公司通过自建机构取得的保费均在亿元以上。其次，寿险电销通过合作机构实现保费52亿元，其中，招商信诺、大都会人寿等11家公司通过合作机构取得的保费均在亿元以上。

　　优胜劣汰，保费规模占比小险企或将逐步退出电销市场

　　中保协指出，在2011年至2014年，开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势，但在2014年达到峰值后呈下滑趋势。去年全年国内寿险电销市场共有29家公司开展电话销售业务，截至年底，仍有26家公司开展电话销售业务。中保协预估，“在未来几年，保费规模占比较少的中小公司将逐步退出电销市场。”

　　产品结构以保障型产品为主，意外险仍为主力险种

　　值得关注的是，中保协指出，“寿险电销产品结构较2016年有明显调整”，意外险仍为电销渠道的主力险种，规模保费71亿元，占电销渠道总保费的36%。

　　人寿保险全年实现保费58亿元，落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费42亿元。此外，年金保险实现保费27亿元，占电销渠道总保费的14%。

　　在人力方面，去年寿险电销行业销售人力达7.7万人，较年初增长3%。行业整体年度脱落率为13%，较2016年降低0.6个百分点。中保协表示，目前各公司间差异较大，中国人寿等7家公司优于行业水平，友邦人寿等21家公司较行业整体水平差距较大。

　　人均产能方面，去年行业整体月人均产能为2.3万元，较2016年增长15%。从各公司来看，人均产能前十名有六家为外资公司，其中，光大永明和招商信诺人均产能均在4万元以上。

　　综合来看，中保协指出，去年电销行业稳步发展，各项关键业务指标表现平稳，但随着移动互联、AI技术等新科技应用，改变了客户的消费习惯，电销模式的局限性也逐渐暴露。“电销如何转型，寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题”，如何继续发挥电销新渠道的优势也是行业可持续发展的关键。

去年我国寿险电销行业实现规模保费199亿元，较2016年增长21%。其中，自建机构保费较2016年增长17%，合作机构保费较2016年增长31%。