银保渠道”缩水 保险业将回归高质“人力”模式

近日，广发非银团队发布研报称保险行业的营销渠道正在发生变化，短期内，人力增长仍对保险行业保费增速起到关键作用，但从长期来看，行业将更为聚焦高效高质人力模式的打造。

　　“银保渠道缩水”，保险经纪人重要性凸显

　　根据保监会的披露的数据显示，从保险行业代理人规模来看，2009年至2011年，代理人规模均保持增长，但2012年出现下滑，同比下降17%，2012年至今保险代理人规模则保持上升态势，在2015年更是实现了同比44.9%的增长幅度，但之后两年增幅有所下降，截止2017年，我国保险代理人规模806.94万人，同比增长22.8%。

　　而从银保渠道来看，其一直占据保险销售渠道“举足轻重”位置。从目前保险产品类型来看，多以趸交型产品为主，而在当前监管形式和险企转型的背景下，银保渠道保费占比明显“断崖式”下跌。

　　对此，广发非银团队以新华保险为例做了说明，其指出，在2010年，新华保险的银保渠道保费占总保费比例一度高达67.53%，在四家上市保险公司中最高，而在2017年上半年，这一比例已经降至了低达19.2%，同时银保渠道还在持续收缩，“预计会持续保持一个较低的比例”。

　　“银保渠道的缩水，引发个险竞争加剧，经纪人渠道越发重要”。应对于银保渠道收缩，各家保险公司积极拓展个险业务渠道。值得关注的是，新华保险董事长万峰也表示，虽然国内保险市场已经拥有了一亿多客户，但从人均保单量来看，日本人均保单8件，美国人均保单3件，中国人均保单仅为0.3件，“客户发展的空间仍然是巨大的”。目前国内保险营销渠道仍以代理人为主，如何从队伍建设方面利用巨大的市场潜力，是从规模还是质量入手，将成为国内险企的发展重点。

　　保险业人力增速放缓，人均产能将助推个险渠道发展

　　“保险代理人规模的高增长掩盖了保险代理人素质整体仍偏低，留存率不高等不利因素”。同时伴随监管趋严，保险产品结构也展现出从趸交转期交、理财转保障、银保转个险等趋势。此前依靠粗放人力增长推动的一些短期理财产品，价值率偏低，且保障属性薄弱，但却是保险开门红期间主力销售产品，而开门红又对保险公司全年保费收入与增员起到重要推动作用，因此，“粗放人力销售、低价值险种构成了循环”。

　　从长远来看，行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。“代理人规模并不会持续性高速增长，打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向”。

　　同时，广发非银团队还指出，同保险代理人相比，保险经纪人渠道有一定优势。从产品销售范围来看，保险经纪人可销售范围更广，与多家保险公司签署协议，也使得保险经纪人在进行营销时会相对保险代理人更加客观。

　　此外，险企通过单纯支付佣金方式可降低销售渠道成本。另一方面，高净值客群的多重保障需求可以通过多家险企的产品组合来满足，从而使得保险市场上的需求和供给能够更加有效率地相结合，但同时这也对保险经纪人素质提出更高要求。

　　“从国际经验来看，保险经纪人渠道将是我国未来保险行业可能会出现的最重要的渠道之一”。目前我国的个险渠道主要是依靠保险代理人，但除了大型保险公司有能力组建自己的代理人团队，“中小公司已经失去了提前布局代理人渠道的机遇”。且行业人力增员不会持续性高速，都为中介经纪人提供了发展空间。同时，保险经纪渠道和新兴互联网渠道也将在未来对行业起到重要推进作用。

我国保险行业起步于保险公司的“直销模式”，成长于友邦保险引入的“代理人制度”，壮大于平安保险开创的“银保渠道”，而代理人规模的扩大是直接驱动保费与新业务增长的影响因素。