险企支付阶梯手续费冲量

　　昨日，在北京北四环安慧桥附近的一家银行网点内，“交三保五”、“交三保四”等保险产品介绍牌摆放在银行大厅的最显眼位置，然而在本报记者办理业务的半个小时之内，无一人询问保险购买事宜。

　　事实上，不止上述银行网点，今年以来银行普遍面临着保险产品存续期拉长、较难销售的难题。今年以来该分行整体的犹豫期退保率较往年有所提升，1月份犹豫期退保保费占新单保费约15%，个别网点犹豫期退保占比最高可达24%。

　　银行网点犹豫期退保增加，一方面与保险产品期限拉长销售难度增加有关，另一方面也与同期银行理财产品的竞争有关。

　　一些网点退保增加“犹豫期退保/撤单”是指投保人在收到保险合同后10天（银行保险渠道为15天）内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤消。在此期间，保险人同意投保人的申请，撤消合同并退还已收全部保费。该10天（银行保险渠道为15天）即通常所说的“犹豫期”。

　　引人注意的是，由于今年保险产品销售难度增加，加之2017年末以来银行理财产品收益率持续上升隐形削弱保险产品的收益率，致使一些银行网点的犹豫期退保/撤单较往年的有所增加。

　　例如，上述分行下发给各支行的通知提到，“今年1月份，各分支机构犹豫期撤单规模及占比同比提升，请大家向客户做好产品解释工作，我们宣传到期时间是产品理想持有期，与保单实际持有期不一致，让客户提前了解保险公司电话回访内容。例如：2年期产品保单实际持有期为5-20年。另外撤单率在10%以上的单位更要加快业务发展，降低撤单率。”

　　从银保产品的竞争力来看，安信证券首席非银分析师赵湘怀表示，一方面在134号文的约束下，有竞争力的快返型产品停售，另一方面2017年末以来银行理财产品等收益率持续上升，这两者都降低了2018年寿险开门红产品的竞争力，造成件均保费下滑。

　　东北证券研报也表示，在过去，快速返还产品在销售过程中意味着更多的包装话术，更加容易与客户沟通，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更加快速的增值。新规（134号文）下，每年返还金额不得超过20%保费，意味着类似“即领即返生存金”等功能难以包装，同时从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有增加对流动性的顾虑。

　　为降低撤单率，上述分行也要求分支机构“高度重视，加强组织，确保效果，并将任务目标分解至各营业网点，分行将每月通报各地分支机构的目标达成进度，对各地市进行预警，对偏离较大的分支机构进行通报和督导。”

　　提升手续费+礼品回馈

　　为应对产品难售、犹豫期撤单增加，险企除加强管理之外，也通过与银行达成阶梯手续费协议，来推动保险产品销售。此外，一些险企也通过各种礼品推动保费增长。

　　例如，某银行代销的A、B两款产品中，A款为趸交高现价产品，理想持有期为五年；B款为期交高现价产品，分三年交费，理想持有期为五年。

　　为有效推动这两款产品保费上量，该险企与银行达成的协议为：若A款产品销售保费达到5-10亿元，支付给银行的手续费为4.7%，若销售保费超过10亿元，支付给银行的手续费可达到5.15%。B款产品为期交产品，手续费较A款更高：若保费介于1.5亿元-3亿元，费率为7%；若保费达到3亿元，费率为7.5%。

　　为推动保费上量，该险企不仅提高支付给银行的手续费，还通过给客户赠送礼品来吸引客户。例如，若某款产品保费介于3-5万元，赠送20元的礼品；保费介于5-8万元，赠送28元的礼品；若保费介于8-10万元，赠送45元的礼品；若保费超过10万元，赠送55元的礼品。

　　一位保险公司基层销售人员也告诉本报记者，公司与银行也根据当地实际情况提供客户沙龙支持，比如新春答谢会、新春联谊会等。分公司场次目标为450场，每个县域开展新春答谢会4-5场。场均邀约人数不低于10人。“要通过氛围营造、多元化营销形式，加大推动力度，确保每场20—30万元的期交目标，进而达成整体任务目标。”

　　从应对策略来看，部分银行犹豫期退保提升之后，险企一方面通过加大与银行的合作力度，通过阶梯手续费来拉动保费，另一方面也通过各种礼品吸引客户，增加保费收入。