祸起电网销 5家险企被“开刀”

　　在肃清“毒瘤”的大背景下，全国保险监管工作会议给2018年定了一个基调——作风建设年。就在会议结束的第二天，保监会连发5张监管函，紫金财险、华安财险、中美联泰大都会人寿、招商信诺人寿、光大永明人寿被拿来“开刀”，原因是电销或网销违规，要求限期于3月31日前上交整改报告。

　　年年喊、年年打，年年还是“重灾区”。电、网销这个“老大难”问题如何解决？症结在哪？保监会痛下“杀手”能否打击行业“潜规则”，重塑行业新形象？

　　“重灾区”：电网销

　　以光大永明人寿为例，公司电话销售人员以“内部答谢方案”、“回馈活动”“内部服务”等为由，吸引客户购买产品，但实际上这些并不存在。此外，在销售“光大永明嘉福意外伤害保险”时，未主动说明该产品主险可以单独购买的事实。

　　招商信诺人寿的电销业务在话术上过分吹嘘公司市场地位，错误讲解与销售产品无关的内容，如“现在基本上每一家保险公司都在模仿我们招商信诺，就是通过电话帮客户办理投保”，“因为我们是中外合资，那么它的权威可能更大一些”等等。

　　中美联泰人寿则是被指不主动向客户寄送保单发票、电销新单未在犹豫期内进行回访、未及时配送电销保单、未妥善保管电话销售录音等问题。同时，还存在网销制度不完善、未妥善保存网销交易信息、部分网销保费未进入网销保费专用账户，以及内控制度审核流程不规范、不主动向客户寄送保单首期及续期发票等问题。

　　至于华安财险和紫金财险，都存在未按规定进行回访和电话销售表述不规范的问题。另外，紫金财险在公司背景介绍、路救基金运作模式、“人伤无忧”特色服务等方面的宣传与实际不完全一致；华安财险未将两家合作的第三方网络平台的网站名称、网址及业务合作范围在公司官方网站进行披露，且违反规定委托外部机构经营电销业务、员工违规代接坐席来电。

　　对此，保监会要求上述保险机构高度重视检查中发现的问题，深入查找问题产生原因，严格执行监管规定，认真完成整改工作。

　　光大永明人寿办公室副主任张子靖表示：“此次监管函中涉及到的主要问题，主要产生于2015年至2016年。光大人寿目前已按照保监会的最新要求，完全整改完毕，并向上级部门做了汇报。”

　　对于下一步的工作安排，张子靖表示，“一个是加大自查，同时在管理上严格按照监管要求，在一些重点风险领域做针对性的安排。去年公司召开了全国性的合规大会，我们在合规方面建立了前线、中台和后台三大防线，进行联动检查。”

　　电网销一直是“重灾区”

　　根据大连银行金融市场风险管理部的一份研究报告：在2017年保监系统开出的欺骗投保人的135张罚单中，电话销售形式违规的多达99张，主要违规事项为夸大保险责任或保险产品收益，利用营销手段进行不实宣传，对法律、法规、政策做不实宣传等。

　　同时，在2017年保监会下发的监管函中，针对太平财产保险、中国人寿财险、中国人民财险、阳光人寿、泰康人寿、平安人寿电话销售业务不符合保险监管规范性文件要求、电话销售和互联网销售业务内控管理不完善、系统管控不严等问题，要求其全面整改，对违法违规问题责任人严肃问责。

　　关键：对症下药“《保险法》中很多规定只是根据传统保险特点进行制定，这类产品往往聚焦保障功能。”首都经济贸易大学保险系教授李文中说，“近年来，保险产品更偏好投资功能，代理人在销售产品时总是在投资回报率上做文章，故意误导消费者，本末倒置，却没有相关的法律法规进行约束。”

　　对此，一家大型保险公司产品设计部有关负责人表示赞同并标示：“对于代理人而言，投资型产品的结构简单，给消费者推荐时通俗易懂，更受普通消费者欢迎。相比之下，保障型产品的精算原理和结构较为复杂，解释起来比较麻烦。”

　　李文中进一步指出：“网上销售的一些保险产品只是给出简单的保险责任、责任免除等内容的介绍，并不提供完整的保险条款，遗漏甚至是故意隐瞒了一些重要条款。”

　　此外，电话销售的“非面对面”和“无文字阅读”的销售特点也容易使消费者不能立即作出准确的思考，甚至出现错误判断；而互联网上一些保险产品也有故意设置“文字陷阱”的嫌疑。

　　比如，在网上热销的一款投资型保险产品，其描述的是连续投保20年后，每年能够领取年保费的15%，容易给人造成错觉是年收益达到15%。

　　“普通消费者没有一定的金融知识，看条款又不仔细，就很容易上当。”李文中称，很多投资型产品所说的年收益率是以保单的现金价值为基础进行测算，代理人如果事先不解释清楚，其实也是一种“欺骗行为”。

　　所谓保单的现金价值是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值。一般地，保单的现金价值=投保人已缴纳的保费-保险公司的管理费用开支在该保单上分摊的金额-保险公司因为该保单向推销人员支付的佣金-保险公司已经承担该保单保险责任所需要的纯保费+剩余保费所生利息。

　　“其实，早些年的银保渠道与当下的电网销渠道颇为类似。保监会和银监会为此采取了一系列措施加以治理整顿，情况有所好转。”在李文中看来，“随着银保渠道监管越来越严，为了规避监管，代理人将一些不规范销售行为向监管相对宽松的电销、网销渠道转移。”

　　那么，严打之下，电网销渠道的“顽疾”能够得到根治吗？

　　一位资深保险业内人士标示：“对症下药。保监会已经注意到上述问题，提出了"保险姓保"、保险产品回归保障，并通过1+4号文件倒逼保险公司产品结构调整，这可以说是从源头上解决问题。至于效果如何，可能需要一段时间的积累。”

　　2017年11月1日实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》明确规定，保险公司、保险中介机构开展电话销售业务时，应将电话通话过程全程录音并备份存档，不得规避电话销售系统向投保人销售保险产品。