寿险开门不红“打脸”预期 多家机构看好后市

　　2018年，寿险销售开门不红。近日有消息称，2018年各大寿险公司开门红的保费收入普遍下降15%~40%，引来业内一片惊叹。各公司开门红数据向中国人寿、中国太保等公司核实求证，但截至发稿都未获回复。

　　不过，多家券商分析师给出了寿险开门红保费下行的预测。海通证券非银金融团队预计2018年寿险开门红预售新单保费同比整体负增长15%~40%。招商证券研报预测，上市险企中的中国人寿预售阶段保费降幅最大，达45%，新华保险、中国太保、中国平安则分别下降30%、25%、15%。东北证券研报预计，2018年首月，行业个险新单增速与整体原保费收入分别下降23%和32%。

　　一般而言，每年一季度是寿险公司打市场、提振士气的重要销售时机，其中1月份的收入是重中之重。在2014年~2016年间，寿险公司1月份的保费收入占全年保费收入的比例分别为19%、16%、22%，故有“开门红”之称。

　险企开门红“不红”

　　业内普遍认为，寿险开门不红与去年5月份保监会发布的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（以下简称“134号文”）有关，“134号文”中两条规定对保险影响巨大，分别是保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品；两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。

　　海通证券非银金融团队认为，“134号文”使得首次生存金返还延后，降低了产品对客户的吸引力，另外代理人队伍也需要时间来适应新政。

　　安信证券研报也表示：“我们预计2018年行业开门红保费同比下降约30%，主要原因在于快返型产品的消失以及大单减少，带来人均产能中件均保费的下降。”

　　此外，资管市场的竞争加剧也导致了年金险的吸引力下降，一般而言，目前年金险的长期收益率一般在4%左右，而银行理财等资管产品的收益率至少也在5%左右，短期收益率已高于年金险，因此分流了年金险一部分客户。再者，部分保险公司在2017年9月末进行过一轮业务推动，“消耗”了部分客户资源也导致了保险开门红“不红”的状况。

　　预期与实际相差甚远

　　不过，这些论调现在看来颇有点“马后炮”的感觉。去年“134号文”实施前后，《投资者报》记者在与不少行业人士的交流中发现，寿险公司对于“134号文”的影响普遍抱有乐观态度，他们大多表示，产品设计的改变并不会对保险销售产生太大的影响。

　　许多券商分析报告彼时也表示了乐观态度。例如中泰证券在去年11月末的研报中指出，“明年开门红望好于目前市场预期，产品设计的灵活性足以弥补‘快返’的限制，客户对于前后产品（的差别）并不敏感。”民生证券在同时期的研报中也表示：“目前开门红产品已经落地，从产品形态来看销售难度不大，上市险企开门红保费无忧。”海通证券去年12月也表示：“‘134号文’影响较小，新产品试销良好，预计2018年一季度新单保费正增长；同时，上市公司的代理人数量与素质均有明显提升，强大的队伍销售能力可以支持产品切换，可推动新单保费稳健增长。”

　　但开门红保险收入下降的现实显然给保险公司及券商研报打了一记响亮的耳光，为何预期与实际相差如此之远？对这一问题，中国人寿、中国太保等多家大型公司均未回应记者，而券商大多则是基于险企言论或行为而撰写的调研报告，由此可能也造成了偏差。

　　与往年相同，中国人寿、中国人保等多家险企均在2017年10月前后进行了开门红产品的预热及预售，一般来说，营销员在进行开门红产品销售时，应该会对市场热度、消费者反应等情况给出反馈，使得险企对来年开门红的销售有所预期，但目前来看，这种预售反馈机制效果存疑。

　　多数机构依旧乐观

　　目前，寿险开门红大战还只是上半场，后续会如何发展？开门红的保费收入下降是否会影响全年的保费收入呢？

　　悲观者如安信证券认为，受开门红保费在全年占比较高，产能下滑将影响营销员留存率等因素影响，预计全年保费及新业务价值增长都将受到拖累。

　　但更多观点对寿险业2018年的发展依旧持积极态度。例如招商证券在研报中表示，开门红究竟红不红，目前下决断还为时过早，全年保费负增长的预期更是站不住脚。“我们认为开门红大概率低点已过，并将呈现结构改善和前低后高的双重趋势。”

　　在招商证券看来，首先，基于调研数据发现，开门红中多家公司保障型产品已实现正增长；此外，随着资金紧张局面导致的资管产品短期利率上涨情况开始缓解，一些短期理财产品的收益将逐步下跌，而具备刚兑属性、结算收益率约4%左右的分红年金险的竞争力将逐步恢复。最后，主流的保险公司对管理层2018年开门红的KPI考核仍是两位数的增速，在开局不利的情况下，很可能采取二次销售、加大费用投入等方式来完成指标。

　　平安证券也认为，虽然2018年保险开门红保费增速或不及预期，但依靠续期拉动以及健康、养老等需求的持续增长，对全年保费收入不用过于担心。

　　在“开门不红”的阴影及对后市的预期上，四大上市险企近期的股价已经从2017年年末的全线上涨变为有所分化。2018年开市以来截至2018年1月18日收盘，中国平安、中国人寿股价依然坚挺，股价涨幅分别为10.9%和3.74%，而中国太保、新华保险的股价有所下跌。

　　2018年大型寿险公司的开门红策略采取的基本上都是年金险+万能险双主险的模式，与往年以年金型附加万能险的开门红产品相比，形式上相差不大，但效果却大相径庭。