人身险新规落地 转型压力或触发渠道之战

被视为人身险产品最严新规的“134号文”，于10月落地实施。严规之下，人身险公司何去何从？保险业人士认为产品仅是影响保单销售的众多因素之一，起决定性因素的更多来自渠道。因此，渠道之战将在一定程度上关乎这场转型大战役的成败。

　　大险企：产品提前切换试销超预期

　　“134号文”是指保监会今年5月下发的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》。通知发布后，新报送审批或备案的保险产品需严格遵照通知要求执行，对已经审批或备案的产品，保险公司需10月1日前完成自查和整改。

　　“134号文”的核心内容是：对人身险公司的产品设计开发行为作出原则性规定，即明确鼓励开发定期人身险、终身人身险、长期年金产品以及健康险、特定人群专属保障保险产品等，同时明确限制发展快速返还的两全险、年金险，以附加险形式存在的万能险、投连险，以及纯理财型的护理险、失能收入损失险等。

　　其中，要求两全险产品、年金险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%；人身险公司不得以附加险形式设计万能险或投连险产品。

　　相对而言，“134号文”对大型人身险公司的影响较小。以某排名前十的寿险公司为例，该公司早在8月就提前进行了产品切换，销售符合“134号文”规定的新产品，在返还期延后至第五年、且预定利率下调的情况下，销售情况良好，新单保费较去年同期实现大幅正增长。

　　“那是因为大险企转型较早，现有的产品结构本身就比较健康，此次被限制的产品在大险企所有产品中占比并不高。”业内人士分析称，加上大险企个险渠道的占比较大，代理人数量与产能均在持续提升，强大的队伍销售能力可以支持产品切换。因此“134号文”并没有影响到大险企的实际保单销售。

　　小险企：不断尝试推新渠道压力大

　　从小险企的反馈来看，则冷热不均。有公司表示，产品切换比较顺利，客户对新产品返还政策改变的敏感度较弱，以保障类为主的新产品销售情况好于预期。也有公司表示，只能不断尝试推新，紧跟市场方向，并时刻留意监管动向，以便随时作出调整。

　　“难的不是切换产品，而是渠道单一，从而影响了整体的保单销售。”一家中小寿险公司负责人直言，该公司有步骤地主动停售了二三十款产品，同时开发了定期寿险、重疾险等多类保障型险种，从产品开发环节确保了转型发展有序推进。“但在面临销售环节时，却遇到了难题。”

　　上述负责人口中的难题，也是目前不少中小寿险公司头疼的问题。由于之前中小寿险公司过于依赖银保渠道和中短存续期产品，而没有重点开发个险、经代及团险渠道，导致现在人身险新规对银保渠道冲击较大时，其他渠道暂时无法衔接上，直接影响了整体保单销售。

　　“保障型产品要在银保渠道卖出一定规模比较难，只能靠代理人，但之前公司八九成的业务都放在银保渠道上，个险渠道一时间发展起来很难。”多位中小寿险公司负责人的对策是，走一步看一步，不断尝试各种新产品，在逐步建立个险渠道的同时，加大经代渠道的拓展力度。

　　行业：内生性增长不容忽视

　　除了了解不同规模险企的众生相，市场人士最想知道的还是“134号文”对整个行业带来的影响。综合目前业内人士及投行人士的观点来看，“134号文”等人身险监管“组合拳”可能会对明年人身险行业的“开门红”有一定冲击，但即使冲击也是短期的。

　　国信证券的观点认为，考虑到人身险产品的“隐性需求”特征，代理人相比于产品而言，对险企经营具备更强的决定力，这也是为什么人身险公司转型都从转换渠道开始的根本原因。

　　中金公司预计，随着数量更大、受教育程度更高的“80后”和“90后”年龄段人口逐步跨入中产阶层，中国人身险的核心客户群将快速增长，推动人身险需求在未来10年持续高增长，保费长期成长空间将超过8万亿元。

　　由此来见，国内人身险行业的内生性增长趋势不容小觑。

人身险新规落地，这意味着向保障型险种转型的号角已经吹响，而转型压力或触发渠道之战，其中大险企产品提前切换，试销超预期，小险企则面临的压力比较大。