网销保险的价格有什么猫腻？

　　每次在公众号上或者知乎上发一些保险干货文章和半岛电竞网站官网、方案配置的时候，总有一些朋友质疑，怎么我们在线下问的都要上万，到了你这就便宜这么多呢？糊弄人啊？先肯定一下，对自己要花钱买的东西提出质疑、进行思考，这种行为用在买保险上是非常对的。谁也不想花钱买空响儿不是。有问题就提，会长来解决。就“网上买保险为什么更便宜”这个问题，会长会通过一下四个部分来说：

保险定价原则

我们说个比较简单的：寿险。

　　寿险的保费构成分为两个部分：纯保费+附加保费。

1. 纯保费

　　纯保费=风险保费-时间价值

　　风险保费=赔付金额×事故发生率

　　赔付金额就是保额，事故发生率就是所保障的事件发生的概率。

　　我们常见的消费型定期寿险，是以被保险人的死亡为保险标的，也就是人死了赔。

　　我们假设A买了某寿险产品，保障期限10年，如果10年后A去世了，保险公司赔1万块。

　　根据《中国人寿保险业经验生命表》，A在10年后死亡的概率为10%，也就是说有10%的可能保险公司要赔这1万块钱，那么该事件发生的概率就是10%。

　　套公式：

　　风险保费=10000元×10%=1000元

　　时间价值=最终价值-现在价值

　　其实也就是通货膨胀的部分。1000块到了10年后可能只值700块，那么时间价值就是300块。

　　那么纯保费部分就是1000-300=700块。

2. 附加保费

　　附加保费可以分为两个部分：运营成本和预留利润。

　　【运营成本】

　　运营成本简单来看，大概包括广告支出、人力成本、场地成本三个大的部分。

　　为什么提起保险大家脑子第一时间会蹦出平安、太平洋、中国人寿这些公司呢？

　　第一因为它们很早就成立了，第二因为它们舍得在广告上花钱。

　　大家可以看一下，在2017年的时候，平安一年花在广告上的费用就超过了200亿元，平均每天花了将近5500万在广告上。（你还怕保险公司没钱？）

　　这样做的结果就是，平安在我们生活中无处不在，电视广告，商场广告牌，地铁海报，只要能投放广告的渠道，他们都做了。

　　所以我们就在潜移默化中形成了提到保险就想到这些“大公司”的意识，那么大家在选择保险时更倾向于这些公司也就不奇怪了。

　　人之常情，一个刚听说的人，一个认识几十年天天见的人，当然更相信后者。

　　但是商无不利，这些钱保险公司既然敢花，就是有信心从保费上赚回来。这也就是为什么大家所知道的“大公司”的保费都会更贵一些，品牌溢价就是从这来的。

　　人力成本和场地成本更容易理解，大家在挑小公司毛病的时候，经常会说“理赔的时候不知道找谁。”

　　说大公司全国都有网点，理赔会很方便。

　　那么这些网点的工作人员的工资、门店租金，又是一大笔钱，还是要算到消费者头上，从保费里赚回来。

　　【预留利润】

　　预留利润就是在覆盖以上纯保费+运营成本的基础上，保险公司预想达到的利润。

　　说白了，就是在不赔本的前提下，还想赚多少钱。

　　比如纯保费和运营成本都算上后，保费要定到1000，保险公司的预留利润是10%，那就在1000的基础上再加10%，最后保费就是1100元。

　　年初的时候，平安董事长在年度业绩发布会上说了这么一句话：过去产品是从公司的角度出发，而不是客户需求的角度出发。

　　从公司的角度出发，那首先考虑的肯定是怎么能赚钱，怎么能赚更多的钱。

　　如果咱们自己开了一家店铺，想赚多少钱可以自己说了算，会长觉得没有人会客气。

　　您瞧瞧，排在榜首的那家大公司，净利润甩了第二名将近300亿，甩了第三名快600亿。

　　人家能赚钱，那是人家的本事，冲着老牌子、大品牌，多的是人愿意买单。

　　韭菜有时候都不用动手割，就有愿意被做成饺子的自己来了。

　　以上只是粗略的对保险的保费做了个拆解，但在实际中，要复杂的多。

　　不过我们作为消费者，知道它大概怎么回事也就够用了，至于那些麻烦事，还是交给精算人才去头疼吧。

价格差异原因

　　通过分析定价原则，我们大概知道了保费构成。

　　那么拉开保费差距的原因，无非也就是围绕这几部分。

1.纯保费部分

　　前面说了，可以用生命表作为死亡率的参考基础，然后根据自身经验进行调整。

　　怎么调整呢？

　　比如60岁死亡率为30%，

　　然后A公司推出的这款产品，在投保前需要体检，通过体检可以筛选过滤掉那些身体不好、出险概率大的人，

　　最终承保的都是身体健康的人，这群人60岁死亡率可能只有20%，

　　那么保费就会更便宜。

　　说简单点就是投保门槛高一点，核保要求严一点，就能把保费往下压一压。

　　但是不会有很大差距。

　　2.运营成本

　　这部分会有很大差距。

　　文章开头会长就说，有很多人质疑说为啥网销保险这么便宜。

　　跟淘宝一个道理，因为省下了实体运营成本啊。

　　房租、柜台工作人员、保险销售人员，这些都是钱，还不是小钱。

　　在2018年的时候，平安就有超过60万余名销售人员。这些人的佣金、底薪，不都算在保费里了？

　　而网销保险线下网点不多，业务都线上办理，消费者可以直接购买，省掉了业务员佣金。

　　成本自然就降下来了。

　3.预留利润

　　开了公司，无论大小，都想赚钱，没人嫌赚钱太多。

　　上市公司当然要对股东负责，前面表格里平安一年的净利润大家也看到了，我要是平安的股东，我肯定也变着法的吹彩虹屁，做平安的股东好幸福啊！

　　但是呢，后起的公司，也就是大家认为是“小公司”的那些，它拼年龄拼不过老牌公司，拼名气拼不过那些使劲往广告上砸钱的，况且人家累积了几十年的群众基础，也不是一朝一夕靠砸钱就补得上的。

　　那没办法，只能靠价格和产品来赢得人心了。

　　薄利多销，我们少赚点，产品做好点，只要不赔本，尽量做到物美价廉。

　　所以网销保险更便宜，所以大家认为是“小公司”的那些公司出的产品，更便宜。

网销和线下的区别

　　无论是网销还是线下，保险的本质都是一样的，不同的只是销售渠道。

　　线下保险的好处就是，我们是实打实的看得见摸得着，心里踏实，有安全感。

　　买前有业务员给做功课，买的时候有业务员手把手辅助，交钱的时候有业务员协助你操作。

　　等几年、十几年、几十年后出险的时候，如果卖给咱们保险的业务员还在这家保险公司做业务员，还能联系上，那么他会告诉你先给公司打电话报案，然后告诉你要准备什么材料，准备好了之后协助我们在柜台递交材料。

　　然后陪你一起等保险公司理赔结果，顺利拿到理赔款皆大欢喜。

　　如果拒赔，业务员会把保险公司发来的拒赔原因再给你念一遍，然后告诉你，找保险公司调解。

　　剩下就是你跟保险公司的事了。

　　如果是在网上自己买保险，投保前可以自己做功课或者找专业的经纪人，根据情况在多家产品中找到最适合的、最符合你情况和预期的产品，跟你讲清楚保险内容。

　　如果你决定投保，那就协助你投保，进行健康告知，有病史的就预核保，或者先咨询专业的核保人员，然后再去实操核保，以免被拒保。

　　买完了，你可以选择找保险公司要电子版保单，也可以要求他们把纸质版寄给你。

　　到出险理赔的时候，跟经纪人联系，或者直接给保险公司打电话报案。

　　然后根据提示准备理赔资料，寄给保险公司进行审核。

　　如果顺利理赔，皆大欢喜。

　　如果被拒赔，找经纪人协助去和保险公司沟通调解，总之还是你和保险公司的事。

　　那么，网销和线下买，哪不一样？

　　反正出险了都是给保险公司打电话报案，准备什么都会告诉你，能不能赔都是合同说了算，资料都是提交总公司核赔部门在审核。

　　营业厅就在你楼下，能怎么样呢？也得递到总部核赔。

　　就算业务员是你七大姑八大姨，能怎么样呢？能不能赔他说了又不算，钱也不是他赔给你。

　　线下实体保险，更适合年纪偏大的人。

　　老一辈人还是比较信任看得见摸得着的东西。

　　就像我妈，总觉得我的钱放在支付宝里会被骗，看不见摸不着的。

　　而且年纪比较大的接受新事物比较慢，非要强求他们去信任他们从来不了解的东西，也是有些强人所难。

　　网销保险就更适合年轻一辈的人。

　　有网走遍天下，对互联网的接受度很高。

　　作为被马云爸爸改变生活方式的新一代，网上购物、移动支付带来的影响，会让这类人群很容易接受“把保险通过互联网进行销售”这一做法。

　　并且有一定的学习能力，能够自己去了解、学习一下保险知识，不说精通，看个七七八八还是没问题的。

　　而且在买保险这种事上，不会对老牌公司迷之执着。

真正值得我们多花钱的是什么？

　　两元店买个钥匙扣，贴上supreme的标，得，价钱翻万倍。

　　不怎么样的产品，“老牌大公司”拿出来卖，价钱翻两三倍。

　　这是值得我们多花钱的地方吗？

　　并不是。

　　如果这个钥匙扣是金的，它不贴名牌标，我也觉得它值；

　　如果“老牌大公司”卖的贵的产品，保障内容完爆其他便宜的产品，绝对没人吐槽。

　　价值对得起价格，这才叫一分价钱一分货。

　　你们总说全网黑平安福，换个思路想。

　　平安福的保障内容，如果能和同类型的产品对齐，（咱就不说超过了），轻症中症保障全面，不缺斤少两，不在特疾病种上搞小九九，

　　如果是这样，哪怕它保费贵了一倍，哪怕它捆绑身故还共用保额，我也觉得它值，毕竟品牌效应在这放着，公司根基在这摆着，有资本卖这么贵。

　　所以不是说线下产品一刀切的都说不好，为品牌溢价买单的前提是，我得到的东西也是真材实料的。

　　选择在自己的认知中更具权威的一方，是人之本性。

　　就像同一条流水线上出来的鞋，款式质量都一样，一双贴上了air Jordan的标进了专卖店，另一双挂在网上卖。

　　专卖店买的比另一双贵的多的多，我都愿意买。

　　但是前提是，质量一样。

　　如果买了一双鞋，质量巨差还磨脚，就因为他是名牌就让我多花十倍钱，是他傻还是他觉得我傻？

　　网销保险确实有缺点，想买也有很多要注意的地方，也不是无脑买入的。

　　会长始终认为，我的工作是在赚钱和我要对客户负责这两件事，是毫不冲突的。

　　对客户负责，也是对我的工作负责；我的工作，就是对我的客户负责。

　　有任何问题都可以找我，想复盘已经买了的保险，想了解新产品，想退保不知道怎么办，想买不知道如何下手，已经看好了产品想再找个专业人士确认一下吃个定心丸，这些都可以跟我聊。