中国人保会用到的四大成交方法与案例！

　　电销是现在很普遍的销售方法，每个行业都会充分利用电销渠道，当然保险也不例外，今天我们就来看看中国人保电销方法案例。

? ? ? ?一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：

第一，销售沟通中，客户未提出异议，对电话营销代表的销售介绍没有反对意见时，电话营销代表可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧?

第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，电话营销代表可以直接提问：黄经理，您打算订多少货?

第三，客户已有意购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时电话营销代表可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好，可以吗?

　　电话销售成交方法2，利益总结法。

电话营销代表在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。电话营销代表就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。

　　我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议?”又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。”

　　电话销售成交方法3，平衡表法。

有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。电话营销代表可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般纵线的左侧写电话营销代表推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求电话营销代表填写好后，再来与他讨论。笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。

　　电话销售成交方法4，探究法。

电话营销代表用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，电话营销代表就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法 试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，电话营销代表可以成功解决这些问题，电话营销代表就可以获得订单。

　　电话营销代表首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和 无礼。成交获取订单(或获取客户同意行动)属于临门一脚的功夫，很多电话营销代表不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的电话营销 代表深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。