代理人进行保险营销;需进行换位思考

如何做到让对方想听？这个想听基本上不能超过3分钟。你可以用一张白纸，用不超过3分钟的时间让对方想听。怎样去做呢？除了白纸之外，另外一个很重要的工具就是3支笔，红色、黑色和蓝色，而且要比一般的笔粗。这点很重要，为什么呢？问一个问题：大家是喜欢看黑白电视还是彩色电视？大多人的回答是彩色电视。在销售过程中，你必须要让对方感觉到你为他做了很多麻烦的事情。很多人说这样太麻烦，其实越麻烦的事情你就越要去做，让对方感觉到你为他做了，他就不好意思拒绝你了。

了解客户需求他想要什么

销售的规律是：全心全意帮助对方得到想要的，同时又不超过3分钟让对方想听。举一个例子，比如今天你遇到一位妈妈，这位妈妈有一个3岁的小朋友。请问你要不要跟这个妈妈讲保险？如果答案是要的话，那你就完蛋了。因为天底下有哪个妈妈喜欢听保险？她听到你讲保险，是很兴奋还是很恐惧？她是喜欢你，还是讨厌你？ 所以不要跟妈妈直接讲保险，如果我看到这位妈妈，就会拿出一张白纸，然后问：请问您会不会反对我和你分享一样东西？这位妈妈的正常反应应该是：什么东西？随后，我会在这张白纸上面画一个图，画好之后，我接着问：请问您想不想完成这个心愿？要完成这心愿，就需要一笔钱，而现在就要开始为这笔钱做一件事情存钱。我们存钱有两种方法，第一种是将收入减掉支出，剩下才去存钱，这种情况不容易存到钱，心愿无法完成；另外一种方法是将我们的收入先减掉我们要存的钱，剩下才去支出，这样钱存下来了，心愿完成了。请问，如果之前您已经准备为了完成心愿而开始存钱的话，这两个存钱方式，您会选择哪一种？相信您会选择第二种。假设昨天晚上上帝提早让我到天堂去跟他打麻将的话，请问接下来谁来帮我们存钱呢？今天我就告诉您一个好消息，我们有一个特别的计划能够帮助您解决这个问题。如果有这样的计划，它值不值得您去了解一下？我们可以坐下来聊聊。 其实，很简单。要做的不是急着销售你的计划，而是先让对方明白他想要什么，我这3分钟做了什么？就是全心全意帮助对方得到他想要的，整个过程没有超过3分钟。 沟通需要技巧一句话决定一个结果 要成为MDRT需要激情。怎样才能有激情呢？一开始就要把事情做对。当你用这种方法，差不多百分之百的客户虽然今天不会跟你买保险，但是他一定会提出一个要求：请问这张纸我能不能收起来？他们都要这张纸，表示他们听进去了，这是最有效的办法。 我们卖的产品叫人寿保险。什么是人寿保险？我曾经在新加坡从事了8年的保险，当我第一年进入保险公司的时候，就在思考这个问题，最终，我用了7年的时间找到一句话在将来付给自己或心爱的人一大笔钱。以后有机会一定要很兴奋地告诉客户这句话，客户在一开始听到人寿保险时，会说：对不起我赶时间。我们拥有好的产品，但是往往没有机会告诉别人，因为对方不给我们机会。那怎么办？很简单，找更好的方法。 我就找到一个更好的方法：我遇到一位吴先生，我问他，你知道什么是人寿保险吗？请问你现在的注意力是看东西呢还是想东西？吴先生很好奇，我立刻把这张纸打开，然后告诉他人寿保险是什么。随后我问他，你现在是不小心看到了，不小心听到了，也不小心感受到了，有没有让你生气，让你讨厌？接下来我问他，我说拥有保险是你做好安排，将一大笔钱在将来付给自己或心爱的人，你想不想了解一下如何做这样的安排？估计吴先生没办法开口说不想。有时候一句话就可以让一个人坐下来，愿意跟你沟通。 注重销售结果灭火器的启示 接下来，我们来探讨一个好玩的问题：我们到底是谁？我们的身份是什么？大家认为我们是天使还是魔鬼？我想说我们是天使，因为我们每天都在全心全意地帮助他人，使他们得到想要的。但是换个角度，在很多人的心目中，特别是开始给他们讲保险的时候，我们是魔鬼。