保单年检之保单整理技巧

很多客户经理有这样的困惑,知道保单整理非常好,想给客户做保单整理,但就是没办法让客户把保单交给我们来整理。如果有这样一种方法,通过四个提问就能让客户心甘情愿拿出保单让我们来做保单整理。
第一个问题：询问客户的缴费时间,缴费账户。比如说我见一个转介绍客户的时候,我就会问,您非常有保险意识,也听说您以前买过很多的保险。我说您是否清楚您所买的这些保险,什么时候该缴费,是哪个账户划款,缴多少钱,你清楚吗？这个提问的目的,就是通过询问客户交钱的情况,引起客户的注意。也就是从服务的角度入手,赢得客户的一个认可。但是,这个问题可能会有两种结果。一种情况就是客户说我不清楚。有些客户是不太清楚他的缴费账户、时间、生效日期等等。特别是他买的保单特别多的话,大部分客户是回答不出来这个问题的。这个时候,我就可以快速的切入保单整理。那要不咱这样吧,我将你的保单做一个全面的整理,以便于您能够及时的了解,您的缴费时间,是哪个银行划款,免得引起保单的脱保和失效,您看这样好吗？
这个时候,一般的客户就会回答说,可以啊,你帮我们做一个整理。这个时候我们就可以很快速的争取到了整理保单的机会。
第二个问题:询问客户什么时候领钱,可以领多少钱。但是有些客户说,我就买了两张保单,我知道什么时候缴费。这个时候,该怎么办呢？马上就会引入第二个问题,就是询问客户什么时候领钱,可以领多少钱。这是客户非常关注的一个问题。我就会问她,您对保单非常的关注,这个是非常好的,但是我不知道您所购买的这些保险,您知道哪些保单该领钱,什么时候领钱,可以领多少吗？当我们问这个问题的时候,目的是通过询问领钱,触及客户非常关注,非常感兴趣的利益,一般会引起客户的重视。这个时候,客户可能会说,我的保单还可以领钱吗？哪张保单可以领钱呢？我就会告诉他,不如这样吧,你把你的保单带过来,我帮您整理一下,便于您及时的了解,哪张保单可以领钱,可以领多少钱,什么时候该领钱,因为有些保单如果不领钱,是没有利息的,对你来说也不划算,您看这样好吗？这样,客户可能就会非常愿意让你给他做保单整理了。
第三个问题：询问购买的保险,什么时候可以获得理赔,以及该怎样理赔,赔多少钱。当问到第二个问题的时候,其实还有一种情况。客户说我没有买过领钱的保险,我只有一份重大疾病保险,或者我就这么两张保单,我清楚什么时候领钱。如果是这样的情况,我们还是没有争取到保单整理的机会。那么,这个时候我就会马上层层递进引入第三个问题。您看您对保单这么关注,对保险也了解得非常专业和透彻,那您知道您所购买的保险,什么时候可以获得理赔,以及该怎样理赔,赔多少钱吗？问这个问题的目的,是要通过询问赔钱,涉及客户最重要的一个权利,来锁定客户的关注点。我会告诉她,您看您对保险也是非常关注和在意,但是我不知道您是不是清楚您所购买的这些保单,哪些情况可以用到它,什么时候可以理赔,哪张保单可以理赔,到底可以赔多少钱,您清楚吗？这个时候,我估计大部分客户已经回答不出这个问题了。她可能会说我好像记不太清楚,就觉得得什么大病可以赔。我说,那赔多少,您知道吗？客户可能会发愣,可能有个几万块钱。我说到底是几万呢？问到这里,可能客户就真的回答不出来了。这个时候我们马上就可以切入保单整理。这样吧,您把您的保单给我,我给您做一个全面的整理,您不仅知道您什么时候缴费,什么时候领钱,还可以知道你每一张保单具体的权益,可以在什么时候赔付,可以赔多少钱。您看这样的话,您对您所购买的保险,就可以清清楚楚,明明白白,您看这样好吗？当我们谈出第三个问题的时候,我想大部分客户都是非常愿意让我们来做整理了。第四个问题:询问保单受益人。在问第三个问题的时候,也会碰到这样的客户。她说我知道,我就是有个十万块钱的大病保险,我自己非常清楚,不用整理了。那这种情况,我们又该怎么找切入点,去抓住保单整理的机会呢？这个时候,我马上再抛出第四个问题,是最敏感的一个问题,也是最能够体现专业度的问题。我就会问到关于受益人的问题,因为保单的受益人,是一张保单非常关键的要素。我会问她是否知道每一张保单有没有指定受益人,指定的是谁？这个问题的目的,是通过询问留钱的安排来体现我们的专业度,增加客户的信任感。
一般我会这么问她,您真的是一个保险的专业人士,知道什么领钱,什么时候缴钱,什么时候可以获得理赔,可以赔多少钱。那么我想再问一下您,您知道您的每一张保单的受益人是谁吗？您是要把钱留给谁呢？在您发生意外风险的时候,您想把钱留给谁呢？哪些保单受益人需要做变更呢？当我们问到这个非常专业的问题的时候,我估计绝大多数客户是回答不出来的。这个时候,我就会适时的切入做保单整理的要求。不如这样吧,张姐,您把您的保单带过来,我给你做一个全面的整理,你就能够非常清楚你的每一项保险的权益,能够清楚每一张保单的受益人是谁,您可以把钱留给谁,当我们发生意外风险的时候,您最想把钱留给谁,这样好吗？当问到这个问题的时候,绝大部分客户是非常愿意把保单给我们做整理的。因为这是我们专业度的体现,同时也能增加客户的信赖感。