卖保险怎么抓住客户

怎么样 卖保险?这是一门学问。在 保险销售中：第一，是客户为什么要买。第二，是业务员为什么要卖。今天我们就要站在客户的立场来看看，客户为什么要买我们推销的保险，我们需要的就是给客户最好的建议和规划，至于客户买什么，就看自身的需求了。 首先是转移风险，人的一生很多事可以通过努力去实现，有两件事是无法预测和控制的。一是意外，二是大病。当一个人在没有购买保险的情况下发生风险，自己就成了 保险公司，会有着很大的风险，而如果运用 人寿保险分期付款，以小博大的特殊功能，即可做到转移风险，保障家庭。 然后是利益增值，由于CPI（物价消费指数）不断攀升，老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水，这是摆在老百姓面前的一道难题，对于大多数老百姓而言，可选择及把控的投资理财工具有限： 最先想的就是存银行。虽然已支付保费较为安全，但实际利率为负，此乃无奈之举。 还有就是人寿保险。特别是万能型及分红型保险，可以运用保险公司的资金优势（涓涓细流汇成江海）、渠道优势（可以投资大额存款、金融债券、企业债券、基建设施）、人才优势（几乎每家保险公司都有较专业的高素质投资团队），使得资金通过长期的投资获得合理的收益。而万能型及分红型大多具有保底利率，这样就保证了资金的安全性，而保险资金的投资回报往往是复利计息，这会使长期投资的资金有一个满意的年化收益率。因此，万能型及分红型保险往往成为教育及养老金的首选工具。 值得注意的一点是：尽管客户的需求总体来说是这样一些，但又绝对不限于此。要想将客户购买保险这个行为落到实处，还是需要我们去细化需求，根据客户的实际情况甚至可能细化或者衍生发展出新需求来。我们唯有不断归纳总结，由此去掌握各种客户的需求，形成一个大模式与个性化服务相结合的系统，如此知己知彼，方能百战不殆。