射箭要看靶子讲话要看听众

射箭要看靶子讲话要看听众

“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”，自古已然。倘若你想在复杂的商界大显一番身手的话，更得如此。否则，话说多了，歌唱错了，一笔大生意也就白白泡汤了！

虽然你在商场上面对的是公众，但公众却并非是“千人一面”。你和这个人谈话，可能会觉得“知心的话，万言不赘”；但和那个人谈同样的话时可能“话不投机构多。”同为他们的特点，比如，性格、心理、年龄、身份、习惯、知识面等等不同。假如你对年逾古稀的老农推销化妆品和时装，那无异于对牛弹琴；对学生谈论经商之道，对孩童谈论新闻时事，或因不感兴趣，或因阅历不及，这样的谈话怎么可能继续下去？

精当的游说之词，应当因人因时而有的放矢。与聪明的人谈话，要依靠广博的知识，否则不足以取信于人；与博学的人谈话，要善于雄辩，否则不足以主导方向；与善辩的人谈话要简明扼要，否则不足以揭示主旨。

为了在商场谈判中取得主动地位，你一定要学会能以气势压人的口才绝技。面对地位显赫者，绝不可卑躬屈膝，未开口你就应取得气势上的主动地位；与普通顾客谈生意，你反要表现得谦敬有礼，被重视的感觉会提高他们的购买力；同富有的人谈生意，气魄要宏大，有几个臭钱没什么了不起，百金求利，千金求誉，世上万金难买的东西多着哩！与既贫又吝的人作交易，当然应该讲实际，若欲成交，就必须切切实实地诱之以利才有戏！

有一则小故事就很能说明这个问题：

来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。

几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿意往下跳。于是船长亲自出马。一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。

大副请教船长道：“您是如何说服他们的呢？”船长说：“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我就说跳海是一种别出心裁的游戏；我警告德国人说——跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”

“您又是怎样说服那个美国人的呢？”

“太容易了！”船长得意地笑道：“我只说已经为他办了人寿保险。”

这虽然只是个笑话，但也说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且，应精心地选择说话的内容和方式。

有位妇女想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶42元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两毛多钱，还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。”

这位妇女点了点头，一边掏钱一边直夸道：“你很会说话。”

这位推销员的成功之处在于：她观察后得出结论，这个顾客是个讲究节俭的人。所以，她就采用了时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”

多了，从而得乐意地买下它。这是推销员们针对这类家庭妇女推销时常用的手法。

另外，即使是针对同一顾客，也要注意在不同情况下，表达的方式也要相应地变化。比如，前几年，以“经济实惠”而著称的“象牙香皂”风靡了整个市场，可后来却好景不长。厂家征询顾客意见时才发现，大多数消费者对香皂的期待，已非“经济实惠”，而是希望香皂能让自己“干干净净”或者“富有魅力”，厂家立刻照此改了广告词。结果可想而知，“象牙香皂”

的销量果然又节节上升了。这也是“看人说话”的妙用！

对普通市民用抽象严密的逻辑推理方式与之交谈，会使他感到莫名其妙，索然无味；而与高级知识分子进行海阔天空，不着边际的“神侃”，恐怕也会让之觉得无所适从，而心生厌烦。在商海漫游的人，多良莠不齐，因此，您更得善于识人辨人，并且，见什么人说什么话，到什么山唱什么歌才行。

关键是要跟不同的人都能找到共同的话题和兴趣，然后，交谈的内容也就越来越广泛，越来越深入，从而给您带来越来越多的机会，赢得越来越多的生意。看来，这“看人说话”的功夫您还真得多努力！