保险从业人员，请不要……因为你不是个卖保险的，而是一位金融保险从业者。

很多人对保险及对保险从业者的排斥由来已久,这与市场的初级阶段、保险企业的快速扩张、险企对市场占有率的抢夺、人海战术、企业中高层管理者只关注其任期内的政绩而放任营销团队、甚至国人对风险的厌恶态度等…都有着直接的关系。暂不提这些曾经的、个体无法改变的因素,就保险从业人员而言。有些排斥与鄙视的确是个人的行为所招致。诸如夸大收益、隐瞒重要信息、返佣、诋毁竞争对手、死缠烂打、无法提供长期服务(入职离职全凭心情)、无法提供专业服务(不愿学习)…此等故意行为先按下不表,因为这些都是从业人员自身完全可以意识到的.如果做了,则属于明知故犯。其实还有一些经常为之却意识不到的问题,我们可以聊一聊。
我认为营销中,从业人员还应避免以下行为：1、仗“势”“欺”人:仗名人之势,编造传播某名人如何认为保险重要、或投保了怎样的高额保险。这种传言如果不属实,则为虚假宣传;如果属实,则属于透露客户隐私;仗名机构之势,借权威机构或媒体的名义大肆宣传保险的重要性。近期,被假借的机构以央视尤为频密。编造传播虚假信息或明知是虚假信息但依然传播,本就是不诚信的行为。保险固然重要,但保险的诚信原则更为重要,以欺骗的手法去宣传,就失去了保险的意义。当然,有人会说我并不知道来源与真假,所以属于不知者不罪。在这里我想说,一名合格的金融从业者要有分辨力,你自己都不具备基本的分辨能力,何谈协助与服务客户呢?即使不具备,也应秉持如果不确定,宁可不传播的原则。唯“险”独尊:认知偏激武断,觉得所有的投资方式、所有的资产,唯有保险最好。
以最近看到的一个段子为例:06年我跟您说保险好,您跟我说股票好；07年我跟您说保险好,您跟我说基金好；08年我跟您说保险好,您跟我说房子好；09年我跟您说保险好,您说银行理财好；10年代我跟您说保险好.您又说黄金好:这么多年了,保险还是好,放在保险公司的钱都还在,在增值,在保障,在兑现承诺!当年说好的那些现在还都好吗?钱都去哪儿了?眼前好和永远好,8年了是不是也该有答案了?!类似的段子举不胜举且广为一些从业者流传。很多营销团队的产说会也是如此,开篇必然把当前的主要投资品数落一遍,以其劣势来对比保险的优势,达到销售保险的目的。如果你把自己定位为一位金融从业者,一位理财顾问,那你必须要具备客观、公允、全局的视角、思维、与态度,因为客户不是傻子,如此的做法不仅不会让客户觉得你专业,反而会让客户觉得你目光短浅,以偏概全。你需要明白,不同的金融工具一定有不同的作用与优劣,同时,在风险与利润共舞的金融环境中.忽略风险是愚蠢的,但恐俱风险更是不明智的,对风险的了解、控制、与经营才是智者,合理的配置才是关键。保险有保险的重要功能,但并非万能,金融从业者绝对不该误解与误导金融的概念。“事”后诸葛:任何极端事件,风险事件,意外事件的发生.都会有人以此做文章来“鞭策”大家购买保险,飞机失事、动车事故、汶川地震、交通事故、恐怖事件……等等等等。无法否认这所有的风险事件一定与保险有关,一定应该带给社会一些反思,但从业者更该做的是以此来鞭策自身,让自己更明白所从事行业的意义所在,从而努力去提升自我的素养、专业、认知,以此去提升行格;提升客户对你的认同;进而提升对保险的认可。在他人还沉浸在哀伤之中,你如此快速的跳出来表达:“看,还是应该买保险”,暂不提你说的对与不对,就人的情感与思维通道而言,你真的认为不招人讨厌和确定你的方法有效吗?以“爱”之名:“买保险才是爱与资任的体现”。我们常常听到看到从业者有如此的说法。
我想重新表述一下这句话:“买保险是爱与责任的体现方式之一”。不要因为你认可这样的理念就用“爱与责任,裹挟他人的想法,因为你接受过培训,因为你经历过理赔事件与案例,客户不会都有你这样的认知与经历,且爱与责任并不只有保险一种表达方式。客户也许不认可这样的表达、也许没想到这样的表达、也许不需要这样的表达、好的顾问的职责是协助你的客户去拥有自己想过的生活,而不是非让客户去过你认为的“正确的、科学的”生活。你希望你的客户尊重你,就要先学会如何尊重你的客户。让客户感受到你对他的爱与责任、让客户感受到你对爱与责任的理解,比你告诉他“买保险才是爱与责任的体现”要有效的多。
其实你必须明白,金融工具是没有品格而只有价格与功能的不同。金融产品的品格是销售人员所赋予的,大多的客户并非讨厌保险,而是鄙视如此销售保险的你。反之,客户可能并非多么喜爱保险,而是因为认可了你的品格,愿意了解这种金融工具的优劣、作用、价值、并愿意拥有它,配置它、使用它。这是一个金融保险从业者的价值。
最后,再说一点有关学习的事儿,保险从业者是一个非常好学的群体,只要有学习的机会,必然参与,且敢于投人时间与金钱,这也是一种希望通过提升而得到更大认同的心态。但你应该意识到学习课程,接受培训的根本意义何在。参加课程学习,更多的是为了引发思考,开阔眼界,了解更宽泛的领域,但如果你的思维只能、完全、停留在所学的内容应该如何用于谈保险.那就太遗憾了,就如同读书是为了感知了解更多元的事物与世界,如果读完就只希望用书中的知识赚钱,那是件很煞风景的事儿。接受培训,更多的是为了改变行为,不是为了拿个证照,或获得一时的兴奋,如果你总是不能通过培训而改变过往的行为,那为什么总是期待一个不一样的结果呢?说的是保险业的事儿,但不仅保险业存在这些事儿,有外围看热闹的,也顺便做个思考。