个险将改变代理制 银保望入股银行

中国 寿险业的发展很大程度上依赖的是个险，个险代理人的脚步遍布这大街小巷，但是个险代理人的地位低下，个险代理人岁为公司做出巨大贡献，但他们仍然不是公司的正式员工，签的合同也只是代理制合同。近日获悉，银保融入股东银行，个险将试点员工制。

　　寿险业的“低谷期”似乎并未影响到一些银行系 保险（放心保）公司的高速发展。在其他寿险公司陷入个位数增长，甚至负增长的岁月中，背靠大树的银行系 保险公司却可以屡屡出现保费两位数甚至三位数的同比增长。

　　作为银行系保险公司的一员，“今年上半年， 建信人寿（原“太平洋安泰”）上半年保费收入为40.8亿元，截至上半年末的总资产为204.5亿元，分别较两年前同比增长943%及366%。今年上半年实现利润超过6300万元，同比增长250%以上。”建信人寿总裁赵富高在接受《第一财经日报》专访时表示。

　　在赵富高看来，依靠但不依赖股东银行，坚持“多条腿”走路造就了建信人寿的可持续增长之道。

　　银保渠道：融入股东银行的一体化
　　银行收购保险公司通常都是“大银行”和“小保险”的组合，保险公司的总资产只占股东银行整体的“一隅”，建信人寿之于其股东银行建行亦是如此。
　　“银行之所以要收购保险公司，其主要原因之一就是要满足银行的综合性、多功能、集约化的战略需要。”赵富高称。而对于银行系保险公司来说，渠道资源丰富的银行自然成了保险公司依靠的对象。
　　今年上半年，建信人寿银保新单保费同比增长超过40%，而80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中来自建行渠道的保费占比超过九成。
　　但股东银行同样讲求市场化，即使身为“自家人”，银行系保险公司仍需要和其他与股东银行合作的保险公司竞争。因此如何能够抓住银行客户的需求，融入到股东银行的一体化中成为考验“银行系”保险公司的课题。
　　在规模普遍暴涨的背后，并非所有的“银行系”保险公司都能取得盈利和规模的“双赢”。在银行直接控股的保险公司中，2012年只有建信人寿、 中荷人寿实现了盈利。其中，建信人寿（2011年7月前为太平洋(601099,股吧)安泰）已连续7年实现盈利。
　　“股东在利润上要求我们不能亏本，要走"盈利之路"。”赵富高表示。而依靠改善业务结构，提高续期保费比例和降低成本，可以实现利润和规模的“双赢”。今年上半年，建信人寿 银保产品中期缴产品占比为14.1%，较2011年揭牌初期有了大幅上升。

　代理人渠道：“一小时员工制”的创新
　　作为银行系保险公司，依靠股东银行提供的银保渠道自然是最重要的渠道。但在赵富高看来，建信人寿要实现可持续发展，不能仅仅依赖建行生存，而要“坚持"多条腿"走路”。在银保渠道之外，代理人也是一条重要渠道。而在队伍增员难、留存难、成本高的代理人渠道现状下，考虑到降低成本和建信人寿的现状，赵富高深知“人海战术是行不通的。”因此，创新就成了唯一出路。
　　目前，建信人寿在江苏和广东的部分机构试点“一小时员工制”。在此体制下，公司可以为营销员缴纳“五险一金”，而销售业绩的计算依旧按照代理人的"佣金制"来计算。如此可增强营销员的归属感，同时继 续保持对营销员的激励机制。
　　据赵富高介绍，“一小时员工制”在江苏试点3个月以来的效果明显。在“增员”方面，新制度实施后，江苏地区的营销员新增人数超过100人；在“增效”方面，江苏地区新制度下保费增长5倍。“下一步，我们计划在新开个险渠道的区域推广此模式。预计3年内能够达到该项目新增成本和新增效益之间的平衡。”

个险实行员工制，这不仅是对个险代理人的尊重，更是保险业的一个重要转折点，他充分的调动了个险代理人的工作积极性，更有利于保险公司的长期持续发展。