【保险知识】学会制定计划书 我不怕中保险业务员的套路。

客户的保险计划是否是最好的量身定做，关键在于他们是否能很好地衡量自己的身体和脉搏。因此，这一部分必须在销售人员对客户进行充分调查和分析的基础上进行。销售人员应根据保险产品的投资功能激发客户的投资欲望。4、服务承诺：当然，对客户最大的承诺是满足客户的安全需求，因此这部分通常包括公司实力、信誉、经营理念、经营历史和经验的介绍，以反映公司合同承诺的必然性，消除客户的疑虑，提高计划的竞争力。

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一是要树立全险观念；二是要遵循三个原则；最后，按步骤操作。

首先，我们必须建立全面保险的概念，即一个完整的建议匹配应该有到期、死亡、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗和重大疾病医疗支付，不仅考虑现在，而且考虑未来，不仅考虑自己，而且考虑整个家庭。其次，保险计划的设计应遵循三个原则：保险金额最大完整的保险；保费适合客户的能力。最后，按以下步骤写作：

1、客户保险需求评估：

制定任何计划都离不开具体的实施目标，体现在保险计划中对客户保险需求的评估上。

客户的保险计划是否是最好的量身定做，关键在于他们是否能很好地衡量自己的身体和脉搏。因此，这一部分必须在销售人员对客户进行充分调查和分析的基础上进行。在制定财产保险计划时，客户的需求可能非常专业和技术性，这不仅要求销售人员掌握相关的专业知识，有时还需要聘请相关的专家和学者进行分析和评估。人寿保险不仅需要了解客户的家庭结构、年龄、身体状况、收入水平等，还需要掌握知识水平、职业特征、习俗等文化心理背景。

作为一种保险需求，当然，最重要的是客户转移风险的保证需求。在表达方面，财产保险计划可以直接指出目标的潜在风险（包括潜在风险的频率和损失程度），科学分析，以激发客户的保险欲望。人寿保险计划应考虑中国人的一般禁忌心态。在分析客户的潜在风险时，表达应委婉、模糊、间接、一般。

保险需求的另一个重要方面是客户的投资和财务管理需求。销售人员应根据保险产品的投资功能激发客户的投资欲望。

标的金额要合理确定，即保险金额。作为一种财产保险方案，保险金额定得太高，会导致客户不必要的保险费用，定得太低，会形成保障不足。还需要考虑客户的自负能力等因素，在最合适的范围内确定保险金额。作为人寿保险计划，保险金额定得越高，回报越高，越有吸引力。必须考虑客户的经济能力，使客户的保费支出在家庭财务管理的适当比例内，并获得最大限度地解决风险和投资回报的保险服务。

二、保险产品推广:

本部分是针对客户的保险服务目标（即满足保险需求）制定的措施。写作时应注意以下几个方面：

1.保险产品选择的合理性。

与客户的具体情况相比，反映在推广中的产品是最合适的。只有这样，我们才能反映客户第一保险服务的目的。同时，我们也可以感动和说服客户，使该计划具有竞争力。必须指出的是，为了防止销售人员站在自己的角度，只向客户推广高佣金的保险，误导客户的不良倾向。

2.保险产品组合的最佳性。

在保险展览行业，销售人员通常反映在客户保险顾问或家庭财务顾问的实际身份上，必须站在客户的立场上，考虑客户的综合保险服务需求，所以保险计划一般是推广各种保险产品，这些产品对客户，无论是服务功能还是产品价格，都应该是最佳状态的组合，它是一个科学、严谨、优惠、经济的系统组成部分。

3.保险产品描述的准确性。

虽然保险计划不是具体的保险条款或产品说明书，只是它们的集中和总结，但在写作中，在向客户推广产品时，必须明确客户应进一步了解具体条款和说明书，也应明确产品的功能优势、相关免赔额、利率（价格）优惠等，应强调说明，不能粗心模糊，以反映产品说明的准确性。

三、购买方式：

这一部分是实现目标的措施，也是实现目标的步骤。

在财产保险计划中，由于通常是一次性付款，在推广产品或估算保险金额时往往会附加费率，因此不需要单独列出此内容。

人寿保险中的许多保险类型一般都是分期付款，因此在计划中必须明确客户每种保险类型的保费金额和支付时间，并简单明了地标明客户在组合各种保险类型后应支付的保费总额，使客户明确自己的义务。

四、服务承诺：

当然，对客户最大的承诺是满足客户的安全需求，所以这部分通常包括公司的实力、声誉、商业理念、商业历史和经验，以反映公司合同承诺的必然性，消除客户的疑虑，提高计划的竞争力。事实上，文章开头也有这些内容，使计划在一开始就显示出公司的实力和声誉，从而具有吸引力、说服力和竞争力。

除公司简介外，承诺部分还可包括指导防灾防损、理赔效率、公平性等具体措施。

对于投资产品，应向客户说明投资风险的客观存在，不能片面强调投资回报，误导客户。

以上只是保险计划的基本内容。由于展览行业面临的客户差异很大，需求也不同，除了这些基本内容外，一些计划还适当安排了一些客户需要了解的保险知识、保险和索赔的具体程序。