保险改革困难重重 营销员改进是重点

10月6日在保险行业出现了一次关于“保险就是搞传销”的口水战，并引来无数网友的围观，保险行业之所以被人诟病，最主要原因还是管理体制的不健全，业内人士呼吁要加快保险体制的改革步伐。
　　中国 保监会近日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出推进营销员体制改革的主要任务和政策措施，并鼓励市场主体创 新保险营销模式，探索保险营销新渠道。
　　保监会：推进营销员体制改革
　　针对长期以来保险行业形象欠佳，销售误导 理赔难屡禁不止等问题，保监会本周发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），为逐步改善现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题制定了基本原则和工作目标。并提出将选择适当时机和地区先行试点，用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。
　　建立新型的 保险销售体系之所以迫在眉睫，是因为现行保险营销员管理体制已不适应保险业转变发展方式的需要，营销替代机制和承接渠道未成熟、营销人员职业教育体系欠缺等问题尚待解决。
　　然而，尽管改革迫在眉睫，但仍遭遇着较大阻力。此前，保监会曾多次要求提升保险营销队伍素质，改善保险营销员的待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度，并提出将营销员转化为公司正式员工的建议，这给不少 保险公司带来了经营压力。
　　但转型带来的阵痛不应该成为止步不前的借口，此次保监会再次提出改善营销员的待遇和保障问题，并表示将引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。
　　营销员体制：弊端显露改革困难
　　其实来自监管层的改革信号，从另一方面折射出保险营销体制改革的紧迫性。
　　不论是在成熟市场还是在发展中市场，保险营销员制度一直以来都面临着各种各样的挑战。经济学家郎咸平近日公开谈论中国保险业时发表了“我们的保险就是搞传销！”的言论，事实上代表了很大一部分消费者对保险的看法和态度。
　　营销员体制，即为保险代理人体制，它突破了传统营销体制下一家公司 寿险营销人员只有几百人的局限性，自1992年由 友邦保险引入国内后，就成为寿险最主要的销售渠道之一。数据显示，短短20年时间内，单从营销员数量上讲中国几乎赶超了国外成熟市场几十年甚至上百年的时间历程，截至去年底，全国共有保险营销员335.7万人。
　　但是，不可否认的是，这一突进式发展带来了行业发展“消化不良”的问题。保险营销员素质良莠不齐，门槛低、培训脱节的状况更加重了社会对于保险营销员的负面评价。
　　另一方面，目前金字塔式的佣金结构也一直饱受诟病。具体来说，保险公司普遍采取以增员奖励和关系保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。
　　而这种结构也使得行业风气浮躁，人员流动性大的问题愈加严重。 新华保险的“最美新华人”之一、湖南分公司的营销员胡军对《经济参考报》记者表示，由于营销人员没有保底工资，需要依靠保费享受福利和底薪，很多优秀的营销人员在前期没有客源的基础上很容易出现坚持不下去而跳槽的现象。而个别素质不高但有市场的营销人员反而能够生存下来。
　　“这样，高素质的职业化专业化队伍就很难建立起来。大部分是做完自己家和亲戚朋友的保险就离职了，且一旦客户成为孤儿保单后就会有服务脱节的现象发生，影响行业形象。”她说，“因此保险公司就总是在招聘人才，同时又大量脱落人才。”
　　但是，尽管营销员体制存在很多弊端，要彻底改善这一状况，也难有操作简单又一劳永逸的方案。胡军认为，施行员工制改革，难免遇到阻力，首先是影响到保险公司的保费规模，进而影响到增员的积极性，对团队的扩张带来影响。且如果改革后没有了上不封顶的工资，业务队伍就又会有反应。
　　未来营销：产销分离多元化渠道
　　考虑到营销员体制改革可能对行业带来的“颠覆性”影响和过程中面临的阻力，其过程不可能一蹴而就，监管部门希望增强保险营销新渠道、新模式的实力和市场占比，使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。因此，多元化销售渠道的发展和“产销分离”对保险行业的影响将更快得到体现。
在推进保险业的大改革，大发展的路途中，国内保险业还需要斩荆披棘，勇于正视困难和阻碍。其中最主要的是对员工素质的建设，员工是公司最大的财富，只有员工整体素质的提升，才能实现保险业的大步前进。