客户忌讳重疾险;如何沟通有利于促成？

现实中,很多客户避讳讲生老病死,如何讲才容易让人接受？丁云生：医学只能救一个人的生理的生命,却不能救一个家庭的经济生命这是我经常说的一句话,建议可以从爱和责任讲。我们销售人员毕竟不是医生,所以最好就专业谈专业,讲家庭保障,其实重疾险就是工作收入损失险。您是怎样与对很反感的客户谈保险销售的？丁云生：保险成交分四成：第一成占40%的关系,彼此是否信任；第二成是占30%的观念,不排除客户有观念,但多半需要我们给予。这两个如果不充分,那么后面占20%的产品说明和占10%的促成也就无意义了。
分享一下您是如何坚持做到连续100天,每天卖出1张重疾险的？丁云生：因为当时是2005年重疾风波,重疾的业绩下滑的厉害,当时我的领导让我带头,以身作则。我多是找我的一个成交的客户,我买单,他请客,他请他最能HOLD得住的朋友,这样既有他的关系,又有我给的观念,成交就简单了。当年您是怎样跟同学、同事谈保险的？医生、护士,虽然每天都在跟风险打交道,可是他们却不怎么认可保险。丁云生：七种武器就是我离开医院,做保险三个月内在与原同事聚餐时,借微熏的酒劲亮的武器。就在当月,八成的人都是我的客户了。所以,我反复强调关系、观念、说明、成交四个的组成。很多客户特别喜欢比较,而且非常细致,比较病种、价格、理赔和后期服务等,这让很多业务员疲惫不堪,如何很好的解决这样的问题呢？
丁云生：还拿成交的四步来讲。关系、观念、说明、成交。公司及产品部分占比最多也就是20%。我想要多从怎么样让客户对自己的信任,和如何从自己的口中给到他正确的观念入手。另外,佛度有缘人,不用太纠结某个人,因为佛要普度众生嘛！很多客户很忌讳重疾险,如何沟通才能有利于重疾险的促成？丁云生：这个主要是因为中国人的健康观念淡,所以大家会感觉患重疾很快就会死掉。这是因为医院发现患者时多数已经是中晚期了,在这里请大家多关注自己的健康。我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈,切忌从疾病本身谈。
很多医生客户都说重大疾病条件多,不好理赔,该怎么办？买重大疾病的最佳年龄几岁？买多久的合适,一般发病率在哪个年龄段？丁云生：第一,重疾的确是重大的,相对发生率目前还是比较低的。第二,医生都是专业人士都有自己的一套,但这个病种和条款是和各学科的院士们定的。买重疾险最佳年龄是能买的最低年龄,一般要买到60岁以上,因为重疾险是工作收入损失险,60岁以后都退休了,也就无所谓什么工作收入损失了。您是如何与客户沟通重疾险的保额的？
丁云生：保额简单来讲就是客户年收入的五倍,这是最少的；多则不限。保额定下来了,再根据客户实际的消费状况,看能拿出多少钱,出一个方案。如果生活压力大,那就多用消费型,反之则应偏重返还型。社保报销重疾险的封顶是30万,报销85%的比例,个人付15%,那么有的客户认为患病的概率低,即使得了个人付15%而已。如果自已掏钱买商保,十年二十年的保费也是笔不小的数目,请问老师您是如何与有社保的客户沟通的？
丁云生：社保属于范畴中的,赔付的条件是发生医疗行为,而重疾险是范畴中的疾病险,赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。社保报销`85%,是指在社保规定的目录内的药物等治疗,事实上大部分的药品一旦降价纳入社保,该药产量急剧减少。而在临床上,自费药及器材非常高,在一线城市的肿瘤的专科医院中,主流的治疗自费药的比重甚至可以达到90%,这就是常说的社保是广覆盖,低保障的原因。另外,医疗费用其实是个小数目并且是确定的,而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失,所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。现在流行用分红、利益去诱惑客户,弱化保障功能的销售方式,您如何看待这一现象？
丁云生：一个好的保险,其实就是要将保费和保障额度之间的比例最大化。一方面,国人不喜欢消费型的概念,喜欢收益；一方面保险公司有业绩压力,尤其是目前的唯保费规模论,所以才会出现此现象。保险产品无论怎么样变化,就是四类,三角形由下往上依此为意外、健康、年金、投资理财。后两者先不提,前面两个是保险的原意,且只能在保险公司买。多数客户都会说：那些重大疾病都是死了才给钱。到那时候还有啥用呀？你会怎么和客户解答这个问题？
丁云生：凡是在肿瘤医院住院的几乎全是,因为一般良性的都不愿住那。我在北京时,业务伙伴的重疾卖得不好时,我们就带着大家参观肿瘤医院。院子里到处都是全国各地的车,门诊里全是人。中国目前观念不好,健康观念差,发现时也多位中晚期,这也是为什么会给大家造成这种感觉的原因。