寿险营销中的人际关系管理维护

对于一个从业一到两年保险营销员或许会面对这样一个疑问：为什么其他优秀的保险代理人转介绍不断而自己的转介绍却很少？问题的关键就在于,在已经建立起来的客户关系中,没有很好的进行人际关系的维护。
相比较人际关系的建立而言,人际关系的维护是一件比较困难的事,缺乏人际关系技巧和方法又是人际关系维护不善的主要因素,下面我们总结了几点以供参考：人际关系应重质量轻数量由于每个人的时间和精力非常有限,所以我们就不得不从客户关系中找到重点,进行人际关系的维护,从一定数量的客户关系中,找出适合重点维护的人际关系中心人。所谓重点的客户关系人,首先,他本身就是维护人际关系的高手,在生活中,与亲戚朋友同事具有良好关系,是其中的重点人物。其次,因为对方本身就非常善于人际维护,所以和这些人交往往往会比较轻松和容易一些。最后,由于是人际关系中心人,他可以辐射到他个人以外的很多人。所以对于保险营销员而言,等于是通过维系一个重点人际关系中心人,而获得成倍的效果。 当然,这里所提到的找对人际关系中心人,并不意味着只和这些人进行人际关系维护,其他的客户群体就不需要维护关系,而是应该有个主次轻重的区别。经常到客户那里跑动,不断地了解客户,才能获得更多的信息,从而来判断主次轻重。
事实上能够保持紧密关系的重点客户基本上不会多过100位,而这100位的重点客户可能是从几百个几千个你所接触的人之中逐步沉淀下来的。当你已经拥有一定量的客户之后,就必须建立起有重点的客户关系,从点到面地开拓业务。利用丰富的保险种类与客户进行频繁接触目前,保险产品日益多样化,保险营销员应该积极学习各类保险产品知识,以丰富自己的专业知识,提升服务水准,从而更好地满足你客户的实际需求。也许某些产品的佣金并不高,但我们不能因此就冷落这些产品,丰富的产品种类能帮助你为客户更好的规划,同时也能够加强同客户之间的交流和沟通。丰富的产品可以多多少少的提高自己保险销售的收入,另外还能够让你在你的人际网络中树立起专业保险代理的形象,同时还可以扩大自己客户来源,并且加深和客户之间的交往。有了和客户之间深入交往,那才谈得上建立起良好的人际关系。 或许很多保险营销员还不清楚具体可以利用的保险产品有哪些,以下就举一些保险产品的类型：作为寿险营销员可以介入一些常用产品的知识学习,例如车辆保险、旅行保险、家庭财产保险、责任险等形式的保险产品。上述的这些产品有些已经得到了广泛的普及,例如车辆保险、申根签证的境外旅行险和一些简单的财产险中的责任保险。有些保险产品费用比较低廉,较少有人问津,例如旅行保险和家庭财产保险等。
从上述产品的购买人群来看,一般都可以通过这些商品的销售,找到可以划分为建立人际关系重点的客户。道理很简单,经常购买车险、境外旅行保险、家庭财产保险和责任险的客户,一般都是经济收入不错或在工作中担任一定职务的人员,如果能通过丰富的保险商品线,作为自己维系客户关系的工具,就比较容易成功。对于客户和亲友的界限需要模糊化保险销售的性质不同于普通商品的销售,近几年很多保险公司都乐于采取极端的手段,大力推行网上投保、电话直销等,虽然从短期上能够提高保险销售的业绩,但是笔者个人非常不认同把保险商品简单的当成普通商品那样去销售。从海外的保险销售经验来看,保险销售的独特之处就在于通过人和人之间的接触交往,才可以持续做大。之所以保险销售的性质不同于其他普通商品的销售,原因就在于保险营销员和客户之间的关系是长期的,经过长期接触和相互了解,从单纯的客户向亲友方向转变。
首先,保险营销员不要刻意的将客户和亲友关系加以区别。我碰到过很多保险营销新人,他们对我说,我刚从业我不和我的亲戚朋友谈保险,我只做陌生的客户。我听了这番话,心里不禁有些失望。因为这句话包含了几层意思：第一,自己认定保险商品不适合推荐给自己最亲密的亲友；第二,保险是骗人的,陌生人骗骗,自己亲友就不要骗了；第三,怕亲友拒绝,不再和自己有交往。那从人际关系的角度出发,一个陌生人要将保险费交给自己信任的营销员是不是也需要有一个相互交往和认可的过程？当然,我也不是提倡做人情单、面子单和交易单。对于保险营销,在保险销售环节之中,营销员和保险公司的关系是代理和被代理的关系,保险公司和投保人之间是公司和客户的关系,而营销员和客户之间的关系应该是密切的亲友关系。保险公司把投保人看成客户,是因为他们提供的商品,而保险营销员把投保人看成亲友,是因为他们提供的是商品以外的附加价值。所以,认清自己在保险销售环节中所处的位置,就自然会明白自己该怎么去做。珍惜交互式人际关系最后我们谈谈人际关系的互动性。人际交往从字面上理解,就是人和人之间的互动联系。如果是怀有一定企图的、单方面的讨好和接近就非常难以达成交往的目的。曾经有一个代理人,收入并不是太高,但是他非常想做大单,来提高他的收入。于是他便购买名牌衣着、贷款买车、置办高尔夫球具等等来包装自己,想要通过这个方法能接触到成功人士,最终达成他的愿望。但白白努力了几个月,一张单子都没有成交,最后黯然退出了保险营销员的队伍。他不成功的原因就是不注重人际关系的互动性,单纯的认为能接触到成功人士,就能卖出大单。从手段上他是煞费苦心,但是如果仅仅采取包装的手段去刻意接触别人,但缺乏同交往对象的互动性,结果就只能导致失败。
或许很多保险营销员喜欢用别人的成功案例激励自己,但是对别人的成功背后的付出和经营却很难感受到。营销员需要自己开动脑筋,找出适合自己的方式来建立自己的人际网络,而好的方式要具备一个重要的特征：就是能够产生有效的互动。
综上所述：人际关系的建立容易,人际关系的维系很难。这里只是做了几点提要供广大保险营销员做为参考,真正适合自己的有效方式还是要靠营销员自己在实践中不断的摸索总结。