保险大会特约讲师的保险之路

在保险生涯这些年里,我经历过一次非常大的,启发也是刻骨铭心的事件。
那是在2005年的时候,我通过别人认识了一个客户。他是做进出口医疗设备的,注册资已支付保费有5000万,是非常有实力的一个企业。地址在北京比较好的一个写字楼里面,公司并不大,二三百平米的样子。那时候,他太太怀孕了,经常跟他讲保险的意识,让他有了保险的概念,所以这一次他就想到考虑保障的事情。
第一次见面的时候,是在他的会议室里。他说这样,我给您十分钟的时间,您给我讲讲保险。我当时一看就只有十分钟,就跟他讲,是这样的,保险就是转移家庭的风险,那我们要根据您家里的具体情况做一个财务规划,比如说您家庭的收入情况,您比较关注什么,有什么样的风险您比较担心,这样的话,我就能帮您做个财务规划,我们再沟通,看看具体怎么安排,就这样简单做了一个交流。他过去是一个银行支行的行长,素质也非常好。他说,那行啊,我跟您说一下我们企业的情况,注册多少钱什么的,整个做了一个介绍。当时我就在想,很可能他会跟几个保险公司来沟通,因为肯定会有人给他介绍,后来我就跟他讲,其实各家保险公司也没有什么本质的区别,只是要找到了一个您比较信任的专业的代理人帮您做规划。他说我也觉得是这样。
后来过了一个月的时间,他说您帮我做一个太平丰登。那个产品是这样子的,交费交20年,到了60岁的时候领取保额加分红做养老金。他当时选择的是100万的保额,交35000多。可是我给他做的计划书是一年交20多万,身价保额是1000万以上,然后还有养老规划。他做了选择之后,我说文总,其实这个跟您的实际状况也不太相符。他说没关系的,咱们先做这个,以后我们慢慢学习,再去加保。
后来做体检的时候,他跟他太太一起来的。原来在他的企业里,他是总经理,他太太是董事长。他太太跟我讲,她说她先生是每次只要一抽血,一滴血就会晕倒,所以她要跟他一起来体检。体检的时候真的是这样,他特别怕抽血,后来就在医院里边一个休息室里休息了半个小时,然后再一起回去的。后来体检的结果出来,他血脂偏高。当年他只有34岁,身体特别好,过去也练过体育,但血脂还偏高。后来公司给他加几百块钱保费就承保了。承保之后我们就经常沟通,在2006年的时候,我也跟他沟通过高的身价保单,他就一直觉得没有什么风险。
大家想想,我们身边谁会有很强的风险意识？通常很少有人会这样考虑的。我们很少会想到,下一刻会有什么风险。但我还是一直保持沟通。后来,我们互相非常信任了,他把保单交在我那儿保管,也会说愿意投保,高额的医疗都觉得挺好,但是就老没有时间。在2005年到2007年初,他们已经有了两个孩子。在1月份的时候,老二都已经5个月了,他给我打电话,国琴,你再帮我把老二的保单也规划一下,把老大的保险,教育金、健康险都做了。在我去的时候我就想,不行,他自己的保障还是不够,还是要继续加保。
在给他小孩做了规划之后,我就给他做了一个100万的身价保险,也就是一年交2万块钱保费。我这样跟他说的,文总,您看,您都不去购买高额的保险,保险公司高额的保单就是给高端客户做规划,转移风险的,您都不选择,您说谁会选择呢？因为他特别的信任我,当时跟他讲这番话的时候,他特别的高兴,也非常认可,他说,那好,那就再投一份。当时规划完了之后又去体检,最后的结果又要加费。
1月24日的时候,结果出来了加费800块钱。我给他打电话,他说,行,你帮我办好了就行了。
1月25日这一天,我跟他发短信,我说文总,我给您送合同去。他说,不用,合同就存在您那边。我说那也不行,因为我还要给您送去,您还要签回执的。就这样,25日中午我就到了他公司。到了公司之后,当时他和几个业务经理在会议室里边谈话,我就在那儿等了他半个小时。等他出来以后,他跟我讲,他说,国琴,真的是不好意思,看让你等了那么久。我说没事,因为今天没有什么其他事情,就是来帮您做这些的。因为他当时想再把其他的重大疾病保险,什么卓越医疗、高端医疗全要办好。就在他签完回执,签这些保单的时候,他太太进来了。他太太当时就在他耳边说了一番话,我也不知道她在说什么。他当时就说,不用着急,等一等,我们把这些保单都签好。他太太也签了重大疾病保险卓越医疗。我就跟他太太说,您也要体检。他太太说可以。然后我们就约了下一周的周二。我记得很清楚,那天是周四,我把这些都办好了。
办完了之后,我就走到了人事部经理的办公桌,和人事经理坐着聊天。他们办公室是开放的房间,我们聊天的时候,迎面走过来一个男的,这个男的长得很帅,1.82米,也很精神,三十五六岁的样子,唯独不一样的地方,就是他面相特别凶。我就觉得这个人好像很奇怪,跟一般人不太一样的表情。他过来以后,看了我们一眼。这时候人事经理就叫了他一句,夏总,他就打了个招呼走了。因为我没有见过他,第一次见面,我就问人事经理,我说这个人是谁呀？他说这是他们的一个副总。我就想说,我说这个人表情怎么这么不一样呢？
过了几天到了周一,大概早上八九点钟的时候,他的人事经理就给我打电话,他说刘姐,我们的总裁有多少保险？我说为什么要问这个话呢？因为我们是不可以告诉给别人的。他说那您不说也没事,因为我们老板总裁夫妻两个人都失踪了。当时,我就有一种特别不祥的感觉,觉得特别难过。因为在人生的道路上也经历过很多事情,有些事情不可能是无缘无故的。
再过后,公安机关也找过我,说您是最后一天见过他们夫妻二位的,您想一想他们会不会有逆选择,是不是买保险有其他的企图。我说真的不可能,因为他的保单跟他的身价完全不相符,都是我给他建议的。到周二的时候,因为我跟他太太约了要体检的,我想联系不上我也得要去,万一他们那一天要出现了呢。我就到体检中心从早上八点半一直等到十一点。没有人来,打电话也没有人接。这个事情就一直是这样的状况。
最后的结果是什么呢？原来那天我见到的那个男的,夏总,就是密谋杀人犯。在当时,他们半年之前就已经在他们公司附近租了一个公寓,就是密谋要杀害他们两个人。他们二位其实早就有警觉,一直对他们很防备。所以他们经常住在上海,觉得上海特别安全。因为上海那个社区里边,任何陌生人都进不去。每一次他们要回家的时候,都会直接到机场买票走,从来不告诉任何人他们坐哪个航班。
就算这样,百密终有一疏。因为他们生的老二是没有户口的,所以人家就以给他们办户口为由,把他们约到这个公寓。最后我们看到公安机关的案卷,这个夏总跟他弟弟一起,是四个杀人犯。这个杀人犯交代,先把他太太约走。他太太从大厦里出来,走到了一个没有监控录像的地方,车就接上她。开车只有一分钟就到那个公寓,进去就把她杀了。我看到这个夏总的时候,为什么他会有那种面相？就是他回来又去准备杀她老公,又密谋把她老公也约到那个地方去。
所以人生一世,在生活当中,他怎么会想到他会有这种风险呢？当时的情况下,他们家庭真的陷入了困境,公司里很多要债的,最后他的企业也倒闭了。他的父母,75岁以上的父母,来到北京投奔他的儿子。当时他在北京有一个女朋友,是北京人,谈恋爱的时候买了一个房子。结果他跟人家分手以后,他又结婚,却没有过户这个房子,实际上房款是他交的。最后,他去世以后,他的女朋友到法院上起诉要回来这个房子,所以他的父母没有任何办法,最后房子也还给了他过去的女朋友。亲家两家因为孩子们出事以后也反目了,根本就不能够友好地去交流。这一对老年人没有办法,就等这个保险金。当时是有200万的理赔款。但他们买了很多房子,有贷款。当时有一个银行知道我们公司有200万的理赔款,就找律师到公司来,说不能把钱理赔给他的家庭,因为他们欠银行的钱。在以前我们也没有经历过,不知道是不是在他有负债的情况下,保险金就一定会理赔给家人。但最后的结果,公司确实落实了保险金就是理赔给了他的家人。他的父母什么都没有,在老家房子也卖掉了,在北京儿子也没有了,住处也没有了,最后拿到保险金,两个人至少有个安心的生活依靠。
大家想一想,保险是不是很伟大？2万多块钱,得到的是200万的理赔款。所以我们从事保险的人,真的要相信保险的伟大意义！拒绝并不可怕,可怕的是当有事情发生的时候我们怎么面对客户,我们是不是真的担当起了我们工作的责任。