保险是什么;了解客户才能讲好故事

这个一个爱讲故事的年代,这是一个故事驱动产业的年代。保险故事已经讲了好多,保险到底是啥子？有人说,保险是保障；有人说,保险是责任；有人说,保险是真正的爱。
客户对此表示“严重同意,还要考虑！”无论保险是什么,都需要通过实实在在的一面来展示。
如果面对的客户喜欢冒险,那么保险就是一场游戏。我们每个人都有一只箱子,里面有一千个乒乓球,其中有三个是黑色的,我们每年都必须去捡一个球,如果捡到白色的就扔掉,如果捡到黑色的将被安排去天堂上班,每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球,但来年还要捡,而且白色的球会越来越少。
如果客户是为人子女者,那么保险就是铁哥们（好闺蜜)。有这样一个哥们（闺蜜）,你只需每个月请他吃顿饭。如果有一天你去到很远的地方,无法回来照顾自己的父母,他（她）会帮你照顾他们,赡养他们,直到终老！你愿意有这样一个哥们（闺蜜）吗？
如果客户是为人父母者,那么保险就是家庭的生活费如果今天老板通知你出差一个月,你需要给家里留下多少生活费？一万块；如果出差一年呢？十二万；如果出差二十年呢？二百四十万。你有为家里准备好这二百四十万的生活费了吗？请问你希望在这二十年里,你的家人仍然可以像现在一样生活吗？如果客户是一个储蓄爱好者,那么保险就是一张存折有一种账户,当我存第一笔钱时,他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金,具体金额、领取时间和领取方式由我决定,然后我再慢慢来还款,在还款期间,如果受伤或生病住院,它将提供医疗费；如果失去工作能力,它将提供收入补偿,并帮我继续存钱；如果有一天被派去天堂上班,它会去照顾我的家庭,提供生活费、按揭费、教育费。这样的账户,你愿意开多一个吗？
如果客户是一个企业主（如面包店主）,那么保险就是一种交换。如果你是一个面包店主,有一天,有一个顾客在你的面包店里买了几个面包,但迟迟没有付钱,他对你说我们做个交换吧,你每天请我吃几个卖不完的面包（反正卖不完也要丢掉）,作为交换,你如果有受伤,医药费我来出（譬如一万）；如果要住院,住院费我也出（譬如五万）；如果因此无法卖面包了,你和你家人的生活费我还出（譬如五十万）！你觉得如何？
如果客户是一个哲学家（其实人人都是哲学家）,那么保险就是“爱或不爱,她就在那里”。
保险就是不论你买与不买,你都已经买了！保险有两种买法,你可以选择向保险公司买,100万的风险可能只需支付1万的风险转移费；你也可以选择向自己买,100万的风险就要支付100万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢？
保险不是买的,是一种交换。其实保险就是生活,蕴含在生活中的方方面面,然而在消费者的脑袋里,钱和钱是不一样的。我们在编保险故事时,我们要首先了解客户,让客户知道保险是啥子。譬如对于面包店主,每天卖不完的面包是最不起眼的,却是一种很有价值的交换。